Dédiée aux professionnels de la bureautique et de l'impression, la division Business Solutions de Canon s'ouvre aux partenaires IT pour s'adresser aux directions des systèmes d'information (DSI). Cette évolution répond aux tentatives des constructeurs d'imprimantes de « débaucher » des revendeurs de copieurs.
«En termes de technologie, les copieurs sont désormais dotés de capacités comparables à celles des serveurs et il est logique que nous cherchions à nous adresser aux directeurs des systèmes d'information », explique Jean-Charles Benlolo, Directeur Marketing et Distribution de Canon France. Cette division gère les produits « dits » professionnels de Canon, à savoir les copieurs, les imprimantes de production ou grand format et les solutions logicielles. « 50% de notre chiffre d'affaires est réalisé en distribution indirecte, via plus de 200 partenaires agréés », précise Jean-Charles Benlolo. Essentiellement composée de bureauticiens, cette population intègre un nombre croissant de revendeurs informatiques, intervenant jusqu'à présent dans le négoce des imprimantes.
« Nous avons créé des certifications horizontales et verticales, telles que les Solution Partners, les Advanced Solution Partners, les arts graphiques, les imprimantes grand format, les scanners de production ou, plus récemment, les imprimantes professionnelles, poursuit Jean-Charles Benlolo. A ce jour, Canon compte 68 Partner's Solutions, 26 Advanced Partner's Solutions, une trentaine de revendeurs de solutions grand format, 15 pour les configurations dédiées aux arts graphiques et 15 autres pour les systèmes d'impression professionnels. Dans tous les cas, les partenariats ne sont noués que s'il y a création de valeur, pour nous comme pour les partenaires. Nous n'avons pas vocation à nous lancer dans des ventes à l'arrachée. »
Sur le segment des copieurs, Canon doit faire face, comme ses concurrents, à l'érosion des ventes de solutions noir et blanc, positivement compensée par la croissance des matériels couleur et - surtout - des consommables associés. « Notre croissance reste supérieure à celle du marché et les revenus générés par les ventes de consommables couleur sont en très forte progression, analyse Jean-Charles Benlolo. En moyenne, une solution couleur rapporte 7 fois plus qu'un copieur noir et blanc et la couleur représente désormais plus de 50% des volumes ».
Il s'agit en fait d'une nouvelle illustration de la convergence des marchés « imprimantes » et « copieurs » : alors que les constructeurs d'imprimantes cherchent à recruter des distributeurs et des concessionnaires de copieurs, les fabricants de copieurs ciblent aujourd'hui les revendeurs IT. « Dans ce contexte de convergence, le choix du client n'est pas dicté par le type du produit mais par l'usage. C'est dans ce but que nous organisons notre tour de France « Move Academy », au cours duquel nous diffusons aux partenaires les outils et les méthodes nécessaires pour qu'ils réalisent eux-mêmes des audits », conclut Jean-Charles Benlolo.
Par
Pascal Boiron
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