Comment les fournisseurs peuvent mieux investir le canal MSP

Les ventes de services managés réalisées via le channel ont atteint 367 Md$ en 2021, selon Canalys. Illustration : D.R.

Les ventes de services managés réalisées via le channel ont atteint 367 Md$ en 2021, selon Canalys. Illustration : D.R.

Les fournisseurs doivent créer des programmes partenaires spécifiques et développer les intégrations entre leurs technologies et celles de leurs homologues pour développer leur pénétration du canal MSP.

Les ventes de services managés réalisées via le channel ont atteint 367 Md$ en 2021, selon Canalys. Et, à priori, elles devraient encore progresser cette année et au-delà. Tous les fournisseurs, notamment les éditeurs, cherchent en effet à gonfler la part des abonnements et des revenus récurrents dans leurs facturations en commercialisant des services hébergés. Las, le fossé est souvent grand entre leurs aspirations financières et la maturité de leurs offres. Pour Rodin Ody, analyste chez Canalys, ils peuvent toutefois résoudre cette problématique en jouant sur deux tableaux : la mise sur pied de programmes dédiés aux partenaires MSP et la construction d'alliances et d'écosystèmes technologiques.

Une population hétérogène difficile à cerner

Jouer sur le premier tableau demande néanmoins un travail de compréhension important des approches commerciales et financières des partenaires MSP et de la valeur qu'ils apportent aux clients. Leur population représente, en effet, un groupe hétérogène qui exploite souvent plusieurs canaux pour délivrer son offre. Sur la base de données récoltées sur Candafero, la plateforme communautaire de Canalys dédiée au channel IT, Rodin Ody indique que 55% des partenaires compte tirer plus de 10% de leurs revenus des services managés cette année contre 51% l'an dernier.  En outre, plus d'un million de prestataires IT proposent des services hébergés dans le monde, dont une vaste majorité en tirera moins de 1 Md$ de revenus. Ce n'est qu'au prix d'une analyse fine de ce paysage que les fournisseurs parviendront à développer de meilleurs programmes pour les MSP, notamment en proposant plus de flexibilité dans la consommation, la facturation et les incentives.

Les MSP veulent combiner les meilleures briques technologiques

L'intérêt de la seconde tactique consistant à créer des alliances et des écosystèmes tient au fait que les partenaires ne sont pas toujours enclins à utiliser toutes les technologies d'un même fournisseur. C'est en partie une question de prudence et de stratégie. En effet, mieux vaut éviter de mettre tous leurs oeufs dans le même panier et sélectionner les meilleures technologies dans leurs catégories. D'où la préférence des partenaires pour de meilleures intégrations entre des offres provenant de fournisseurs divers et des alliances natives. En conclusion, les alliances et les intégrations doivent donc compter parmi les principales priorités des stratégies produits et marketing des fournisseurs en 2022. L'établissement de bonnes relations avec leurs homologues et la commercialisation d'offres qui en découlent via le channel va améliorer le message véhiculé auprès des partenaires.

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