Lionel Vargel (au centre), entouré de Carlo Purassanta (à gauche), Area Vice President de Microsoft France, et d'Alain Bernard, le General Manager Partner Microsoft France. Crédit photo : D.R.
Partenaire de longue date de Microsoft, le revendeur en ligne Compufirst a été récompensé par le fournisseur pour sa stratégie d'acquisition de nouveaux clients et les résultats qu'elle donne.
Lionel Vargel n'a pas fait le déplacement à la conférence Inspire de Microsoft pour rien. Lors de l'événement partenaires mondial de l'éditeur qui se tenait en juillet à Las Vegas, Compufirst, dont il est le PDG, a en effet reçue la récompense de Partner de l'année 2018 de Microsoft France. « Nous n'avons pas reçu ce prix au regard du chiffre d'affaires que nous générons sur les ventes des produits de Microsoft mais pour notre méthodologie d'acquisition de nouveaux clients et ses résultats », précise le dirigeant. C'est plus précisément à sa capacité d'élargir la base installée d'entreprises utilisatrices d'Office 365 et d'Azure que le revendeur en ligne doit sa nomination. Partenaires de la première heure de Microsoft dans le domaine du cloud, Compufirst fut notamment l'un des premiers en France à commercialiser BPOS (Business Productivity Online Suite), l'ancêtre d'Office 365.
Un marketing 100% digital
Créé en 2011 à Montpellier, Compufirst mène une stratégie marketing d'acquisition de clients exclusivement digitale et entièrement internalisée. « Notre force de vente ne passe pas d'appel sortant ni ne prospecte sur le terrain. Nous générons de l'appel entrant ou de l'ouverture de compte sans interaction humaine en amont », explique Lionel Vargel. Pour faire venir à lui les entreprises, le revendeur mise beaucoup sur les achats de mots clé s (jusqu'à 10 000 par jour) chez Google et Microsoft Bing. Dans le panel d'outils qu'il exploite figure aussi le retargeting (reciblage publicitaire), le référencement dans sept comparateurs d'achats, ou encore l'optimisation indispensable de ses pages web pour leur bonne indexation dans les moteurs de recherche (SEO). Pour gérer le tout, la société a développé ses propres outils de pilotage et les a intégrés à l'ERP maison dont elle s'est dotée. De cette façon, elle peut mesurer le ROI de chacune des campagnes marketing qu'elle mène.
Il y a deux ans, Compufirst a rajouté aux ingrédients de sa stratégie de marketing digitale le site Compufirst Lab où il propose « du contenu de haute qualité » sur les produits et solutions qu'il commercialise. Les formats sont variés, allant de la vidéo, aux livres blancs, en passant par des témoignages clients. « Nous ne nous contentons pas de republier les informations proposées par les fournisseurs. Nous pouvons en tenir compte mais nous produisons nous-même notre contenu avec notre propre ligne éditoriale », souligne Lionel Vargel. Compufirst a bâti Compufirst Lab en partant du principe que les clients s'adressent de mois en moins aux équipes commerciales des acteurs de l'IT pour identifier la solution dont ils ont besoin. Bien souvent, leur choix est déjà fait lorsqu'ils les contactent. De fait, indique Lionel Vargel, « lorsque le client consomme notre contenu, il y a de fortes chances qu'il se tourne vers nous lorsqu'il passe à l'acte d'achat. »
Du ciblage par e-mail ultra-personnalisé
Les derniers développements en date de la stratégie marketing digitale de Compufirst sont axés vers le lead nurtering. Pour faire simple, il s'agit de cibler le client au moment le plus opportun avec une proposition très ciblée, par e-mail dans le cas de Compufirst. En pratique, il est nécessaire de bien maîtriser sa base clients et tous les paramètres liés à chaque compte. Grâce à ces informations et aux bons outils, il est, par exemple, possible de router des e-mails vers ceux dont une garantie produits arrive à échéance, d'envoyer un coupon de réduction à ceux qui n'auraient pas commandé depuis longtemps, ou fêter la date d'anniversaire d'une ouverture de compte. « Cela nous permet d'entretenir une relation d'une grande granularité avec les clients, qu'il s'agisse de grands comspte ou de PME », conclut Lionel Vargel.
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