« Dell doit faire découvrir ses offres software à ses partenaires »

Alexandre Brousse, directeur du chanel pour Dell, annonce une croissance à deux chiffres sur les ventes indirectes de logiciels en 2013.

Alexandre Brousse, directeur du chanel pour Dell, annonce une croissance à deux chiffres sur les ventes indirectes de logiciels en 2013.

En septembre dernier, Dell intégrait pour la première fois quatre compétences liées à son offre logicielle dans son programme partenaires PartnerDirect. Aujourd'hui, l'éditeur pousse à leur adoption par ses revendeurs en leur proposant notamment des remises arrière spécifiques à la commercialisation de sa gamme software.

Il est temps pour Dell de faire fructifier ses acquisitions dans le monde du logiciel. Après avoir intégré les applications issues de ses rachats dans son programme PartnerDirect en septembre dernier, la société texane va les promouvoir pour la première fois dans le cadre de son tour de France qu'elle entamera à Nantes le 27 mars. « Je rencontre souvent des partenaires qui sont surpris d'apprendre que nous avons des offres logiciels », note Alexandre Brousse, directeur du chanel chez Dell France. Le Dell Expo Tour sera l'occasion de faire découvrir aux revendeurs du constructeur les quatre nouvelles compétences liées au logiciel (sécurité, gestion de l'information, protection des données, administration des systèmes) qu'il a récemment ajouté à son programme partenaires. « Notre objectif premier n'est pas de recruter massivement de nouveaux partenaires autour de notre offre logicielle mais d'abord de la faire adopter par notre réseau de distribution existant », précise Alexandre Brousse. Sur les 180 revendeurs certifiés que Dell compte aujourd'hui en France, une centaine d'entre eux maîtrise actuellement une compétence logicielle. Dans les prochaines années, Dell espère que cette proportion sera de 100%. D'où la propension du constructeur à multiplier les formations autour de son offre hardware.

Profiter des acquisitions

Outre le fait qu'il veuille élargir le nombre de revendeurs déjà présents dans PartnerDirect qui adhèrent à ses nouvelles compétences logicielles, Dell se concentre également sur l'entrée des partenaires des sociétés qu'il a rachetées dans son programme partenaires. « Nous nous sommes mis à leur écoute pour tirer le meilleur des programmes partenaires des sociétés que nous avons acquises », explique Alexandre Brousse. A titre d'exemple, le programme Medallion de SonicWall qui était très apprécié a ainsi coexisté pendant plusieurs mois avec PartnerDirect avant d'y être intégré.

Pour favoriser l'adhésion des revendeurs aux nouvelles compétences logicielles de PartnerDirect, Dell a annoncé qu'un système de remise arrière de 2% qui leur est spécifique a été mis en place. Il sera toutefois réservé aux partenaires certifiés Premier qui réalisent au moins 1,5M€ de chiffre d'affaires par an sur les produits Dell (software et hardware) et maitrisent au moins deux compétences logicielles. « Cette remise arrière ne vient pas du programme partenaires d'un éditeur que nous avons racheté mais nous a été demandée par les revendeurs », précise Alexandre Brousse.

« Sur le logiciel, nous avons une croissance à deux chiffres »

Les résultats enregistrés par Dell sur le marché du logiciel semblent confirmer le bien fondé de la diversification qu'il a menée hors du marché du hardware. « En France, les ventes de logiciels effectuées par nos partenaires ont connu une croissance à deux chiffres en 2013», déclare Alexandre Brousse. À termes, certaines technologies software rachetées par Dell devraient être directement intégrées à ses produits hardware. Par exemple, les solutions de la société Statsoft, un spécialiste de la visualisation des données, pourraient être nativement intégrées sur certains serveurs du constructeur texans.

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