Arnaud de Bermingham a participé à la fondation de Free avec Xavier Niel en 1999. Il a créé et dirige aujourd'hui Scaleway, division cloud de la maison mère Iliad. (Crédit : Scaleway)
Annoncé en juin dernier, le programme partenaires de Scaleway est désormais en place et ouvert aux partenaires intégrateurs. Les promotions qu'il prévoit peuvent être cumulées pour atteindre jusqu'à 40% de remise totale. Un bémol - assumé par la division cloud d'Iliad - est que ce programme est aussi ouvert aux clients finaux.
Cela faisait quinze ans que Scaleway n'avait pas touché à son programme partenaires. Et pour cause, explique Arnaud Bermingham, son CEO et fondateur : « Nous ne mettions pas en avant ce programme car il n'y avait pas réellement d'effort pour développer nos ventes channel. Nous sommes donc très mauvais sur l'indirect. Depuis toujours, toute la vente se faisait sur notre site web. Mais plus le temps passe et plus nos marchés historiques (serveurs dédiés, infrastructures) deviennent indirects. Il est donc important pour nous d'avoir le bon programme qui permette aux grands revendeurs et infogéreurs d'avoir un intérêt économique à travailler avec nous. »
En juin dernier, la branche cloud d'Iliad annonçait donc un programme repensé qui est désormais disponible pour ses 12 partenaires spécialisés en gestion d'infrastructures complexes. Celui-ci est simple et agressif : un seul niveau est prévu, accessible moyennant une adhésion de 300€ par mois à n'importe quel partenaire, quelle que soit sa taille, sans autre condition. Cette souscription offre un accès à des formation et à l'équipe de commerciaux et techniciens de Scaleway. Mais, l'intérêt principal de ce programme réside dans les très nombreuses remises qu'il propose.
Pour les partenaires... mais pas que...
Un partenaire adhérent peut, en effet, cumuler jusqu'à 40% de remises sur toute l'offre de l'opérateur cloud via différentes promotions. En premier lieu, plus le partenaire va faire de croissance chez Scaleway plus son taux de remises sera important. Si un intégrateur accompagne la migration de l'infrastructure d'un client vers le cloud Scaleway, des remises allant jusqu'à 50% sur la facture de résiliation de l'ancien fournisseur seront effectuées sur ce qui a été migré chez Scaleway. Deux remises de fidélités sont aussi proposées : à partir de la 5ème année, un avantage de 5% de remise pour chaque nouvelle année de conservation d'un serveur ; et 5% de remise de parrainage sur la facture du parrain et de la société parrainée.
Scaleway garantit la stabilité de ses prix pendant trois ans. (Crédit : Scaleway)
Ce programme très riche en avantages économiques pour les partenaires a cependant une particularité et non des moindres : il n'est pas dédié qu'aux intégrateurs et revendeurs au sens large. « Un grand client chez AWS ou Azure voulant migrer chez un opérateur cloud français, pour répondre à des problématiques de confidentialité des données par exemple, pourra intégrer notre programme partenaires pour bénéficier des réductions et de l'accompagnement qui vont avec », explique Arnaud de Bermingham. Si ce dernier souligne que cette possibilité a été surtout pensé pour les grands comptes, les frais d'adhésion peu élevés pourraient aussi amener des entreprises de taille moindre à obtenir directement ces remises et l'assistance du fournisseur.
Scaleway s'est fixé pour objectif de faire entrer 1000 membres dans son programmes partenaires en 18 mois. Un but largement atteignable, puisque les entreprises peuvent adhérer et que la division cloud du groupe fondé par Xavier Niel se projette sur l'Europe entière. Elle compte d'ailleurs mettre sur pied des équipes channel sur tout le vieux continent pour pousser son programme. Aujourd'hui, une dizaine d'architectes cloud, commerciaux et responsables marketing produit composent l'équipe partenaires.
71,8 M€ de chiffre d'affaires en 2018
Peu de gens savent qu'Iliad possède une offre cloud. Et pourtant, Scaleway se revendique aujourd'hui comme le deuxième opérateur français et troisième européen, avec un chiffre d'affaire de 71,8 M€ en 2018. Son CEO refuse d'indiquer la part que représente l'offre cloud sur ces revenus, pour une raison : « Aujourd'hui, tous les hébergeurs historiques, y compris nos camarades du Nord ou des Pays-Bas, sont en pleine transformation et la partie cloud n'est pas une partie très significative comparé à notre activité de serveurs dédiés. C'est la réalité. »
Scaleway a été créé en 2015 pour proposer une infrastructure cloud. En 2018, les activités d'hébergement mutualisé d'Online (fondée en 1999), d'enregistrement de noms de domaines de Bookmyname (2002), et de location de serveurs dédiés de Dedibox (2005) ont été regroupées sous la marque Scaleway. L'entité d'Iliad adresse ainsi les grands comptes sur la partie Datacenter, les PME-ETI côté hébergement, les développeurs et les start-ups sur son offre cloud bare-metal. « Le marché est aujourd'hui trusté à 80% par trois acteurs américains et un asiatique. C'est une bataille à la fois tarifaire et technologique. Nous avons choisi de nous concentrer sur l'axe technologique pour attirer en premier lieu la clientèle des développeurs car ce sont les prescripteurs de demain dans l'entreprise », souligne Arnaud de Bermingham.
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