Frédéric Fimes, directeur channel d'EMC France
Le fabricant de solutions de stockage modifie son programme partenaires Velocity Solution Provider pour faire monter ses revendeurs en compétences en levant certaine barrières à l'obtention des plus hautes certifications qu'il comprend.
EMC veut développer ses ventes auprès des entreprises du mid-market. Dans cette optique, le fabricant de solutions de stockage cherche à élargir le nombre de revendeurs bénéficiant des certifications Premier et Signature (les plus hautes des quatre certifications existantes), les plus hautes parmi les quatre qui figurent dans son programme partenaires Velocity Solution Provider. « Pour inciter nos partenaires à monter en compétences, nous avons pris une série de mesures qui rendent l'accès à ces certifications non seulement plus aisé mais aussi plus intéressant », explique Frédéric Fimes, le directeur channel d'EMC France.
Des objectifs de revenus fixés au cas par cas
Parmi ces mesures figurent la suppression du seuil de chiffre d'affaires minimum que les VARS devaient réaliser jusqu'ici pour prétendre au statut de partenaires Premier ou Signature. Cela ne signifie pas pour autant qu'ils n'auront plus d'objectifs de ventes à atteindre. Mais ces derniers seront fixés par EMC en fonction du profil de chaque partenaire pour ne pas refuser d'office les plus petites structures. En outre, ils seront établis par spécialités (et non plus de façon globale). Celles-ci sont au nombre de trois dans le programme Velocity Solution Provider : Consolidate (consolidation du stockage), Backup & Recovery (Sauvegarde et restauration) et Advanced Consolidate (stockage haut de gamme et virtualisation).
Les modifications apportées au programme partenaires d'EMC impliquent aussi que les partenaires Signature devront disposer non plus de deux mais de trois spécialisations. A priori, la mesure n'est pas de nature à faciliter l'accession à la plus haute des certifications prévues dans Velocity Solution Provider. Sauf qu'en contrepartie de cet alourdissement de cahier des charges, le constructeur ne demande plus à ses partenaires Signature de disposer d'ingénieurs d'implémentation, en plus des ressources en vente et en avant-vente formés à ses produits qui restent obligatoires. « Le cursus d'ingénieur d'implémentation est celui qui revient le plus cher à nos partenaires et qui s'avère le plus long à suivre. En n'obligeant plus nos revendeurs à employer des salariés formés à l'installation de nos produits, nous facilitons leur passage de deux à trois spécialisations », indique Frédéric Fimes. Cette nouvelle mesure qui, comme les autres prises par EMC, s'applique au plan mondial, ne devrait pas avoir un impact significatif sur les partenaires français. En effet, selon le directeur channel France, 70% des partenaires d'EMC dans l'Hexagone incluent la fourniture de services d'implémentation dans leur modèle d'activité.
Des opportunités de marges arrières élargies
Pour inciter ses revendeurs à devenir Premier ou Signature, le fabricant a également prévu d'élargir la liste de produits ciblés sur lesquels ceux-ci peuvent obtenir des marges arrières supplémentaires dès le premier matériel vendu. Ces remises additionnelles sont de 1,5% pour les Premier et de 2% pour les Signature. Dans le cadre de la spécialité Consolidate, par exemple, les produits d'Isilon (NAS modulaire) viennent s'ajouter à la gamme VNX.
En France, EMC revendique 89 revendeurs certifiés dans le cadre de son programme Velocity Solution Provider. La majorité de ces recrutements a eu lieu en 2011, année où s'est achevée le partenariat OEM qui le liait depuis plusieurs années à Dell. Après avoir travaillé à l'élargissement du nombre de ses revendeurs, EMC rentre donc aujourd'hui dans une nouvelle phase consistant à les faire monter en compétences pour réaliser d'avantage de ventes.
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