Forescout s'ouvre aux PME-ETI via ses partenaires

L'équipe française de Forescout, dirigée par Julien Tarnowski, sera divisée à 70% pour la clientèle grands comptes, et 30% pour les PME-ETI. (Crédit : Forescout)

L'équipe française de Forescout, dirigée par Julien Tarnowski, sera divisée à 70% pour la clientèle grands comptes, et 30% pour les PME-ETI. (Crédit : Forescout)

En pleine réorganisation, Forescout veut s'ouvrir aux clients du mid-market en modifiant son modèle de licence, créant des équipes dédiées à ce segment et en recrutant des partenaires à même de faire grossir cette activité. Le directeur France de l'éditeur entend faire croître de 50% cette activité à terme.

Jusqu'à récemment Forescout adressait ses solutions de sécurité aux grands comptes et entreprises du CAC40 via de gros partenaires comme Atos, Capgemini, Orange, IBM ou Nomios. Le mid-market n'était pas du tout la cible du groupe, malgré quelques clients ETI en France. Cependant, depuis quelques mois, l'éditeur de solutions de sécurité a commencé à opérer une réorganisation mondiale de sa solution, de ses équipes et de son channel pour mieux adresser les grosses PME et ETI. Le modèle de licencing de sa plateforme a été revu afin que les clients ayant un nombre de terminaux moins importants puissent payer moins cher pour y avoir accès.

Côté équipes et channel, les forces de ventes ont été divisées à 70% pour les grands comptes, qui sont toujours source de revenus pour l'éditeur (qui a gagné 10 nouveaux clients du CAC40 au cours des six derniers mois), et 30% pour les PME-ETI. « Le but étant de placer l'effort de ventes du côté des partenaires » précise Julien Tarnowski, directeur France et Luxembourg de ForeScout. Dans l'Hexagone, cette réorganisation est toujours en cours et les équipes devraient être opérationnelles fin mars.

De fortes exigences de certifications

Pour adresser le segment des PME-ETI, Forescout va déjà s'appuyer sur ses partenaires existants. Certains ont une présence auprès de cette clientèle et en régions, où l'éditeur veut développer son activité également. Mais Natacha Ordas, directrice EMEA du channel de Forescout, précise que des recrutements de partenaires seront faits aussi. Justement pour répondre aux besoins de présence géographique non couverts par les SSII existantes, et ensuite qui peuvent proposer l'offre de cybersécurité de Forescout, de l'architecture au déploiement.

C'est ainsi qu'un programme à destination de ces partenaires est en cours de mise en place. Les détails de chiffre d'affaires à réaliser et de certifications à obtenir sont à peaufiner en fonction des pays, mais la structure est la même partout. Trois niveaux classiques : Silver, Gold et Platinum. Les demandes en certifications sont particulièrement exigeantes. Au premier niveau, les partenaires devront certifier un avant-vente et deux commerciaux sur au moins deux produits (eyeSight et eyeControl). Les Gold devront doubler leurs techniciens et vendeurs labellisés par rapport aux Silver, dont un sur eyeExtend (outil d'orchestration de la sécurité). Les partenaires Patinum devront être expert de toute la plateforme Forescout avec six commerciaux et trois avant-ventes certifiés. Les formations seront dispensées en tutoriels vidéo pour les plus basiques, par les distributeurs (Miel et Exclusive Networks en France) pour les premiers niveaux de certifications et directement par les formateurs de ForeScout pour les certifications les plus complètes.

+50% espéré sur l'activité PME-ETI

Les recrutements sont en cours, Natacha Ordas estimant qu'un maximum de 10 entreprises partenaires en plus des existants sera suffisant. Le directeur France de l'éditeur estime que les revenus sur le segment des PME-ETI devraient croître de plus de 50% grâce à cette réorganisation et ce renforcement de son écosystème.

Ajouter un commentaire
0
Commentaires

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

SD-WAN : un marché bouillonnant

SD-WAN : un marché bouillonnant

Les réseaux MPLS, longtemps et toujours utilisés pour interconnecter les différents sites de l'entreprise, doivent aujourd'hui cohabiter avec la technologie SD-WAN qui agrège tout...

Publicité