« Le travail de notre équipe direct touch commence déjà à porter ses fruits », indique Stéphane Deliry, le directeur de la division produits de Fujitsu France. Crédit photo : D.R.
La division produits de Fujitsu France ambitionne de porter à 50%, contre un tiers aujourd'hui, la part des ventes d'équipements d'infrastructures dans son chiffre d'affaires. Pour y parvenir, elle mise sur la création d'équipes dédiées chez Tech Data et en interne.
Fujitsu possède un éventail de solutions large, allant des terminaux aux serveurs (dont des équipements pour le HPC) en passant par les systèmes de stockage pour entreprises. Las, le fournisseur estime être surtout connu sur le marché français pour ses postes de travail et pâtir d'un manque de notoriété sur celui du data center. Cet état de fait transparait dans la composition de son réseau de revendeurs. Sur ses 4000 membres, seule une centaine commercialise ses produits d'infrastructures. « Jusqu'ici, les dirigeants de notre activité produits avaient surtout une culture orientée vers le poste de travail. De fait, nous n'avons pas assez mis l'accent sur les ventes de nos équipements d'infrastructure qui ne pèsent aujourd'hui qu'un tiers de notre chiffre d'affaires dans l'Hexagone », explique Stéphane Deliry, le directeur de la division produits de Fujitsu France. Nommé en avril 2017, l'ancien directeur général d'Avnet Technology Solutions met depuis tout en oeuvre pour faire passer cette proportion à 50% à travers des initiatives tournées vers le channel.
Une équipe direct touch chargée d'identifier des projets
Une première action importante a consisté à co-financer la mise en place d'une équipe dédiée à l'offre Fujitsu au sein de la division data center de Tech Data à la fin 2017. Composée de six personnes, elle est chargée de soutenir les revendeurs qui choisissent d'intégrer des équipements d'infrastructures de la marque japonaise. Une autre équipe a également été créée, en interne cette fois-ci. Elle entre directement en contact avec les clients finaux pour identifier des projets qui sont ensuite renvoyés aux partenaires. Pilotée depuis octobre par David Martinelli, ancien directeur des ventes grands comptes de l'intégrateur ITS OIverlap, elle dispose actuellement six collaborateurs. Deux recrutements prévus sur Lyon et l'Île-de-France porteront prochainement son effectif à 8 personnes. « Le travail de cette équipe commence à porter ses fruits. Nous commencerons à tirer pleinement les bénéfices de son action et de celle de l'équipe mise en place chez Tech Data cette année », anticipe Stéphane Deliry.
Un nouveau programme partenaires mieux doté en marges arrière
Fujitsu mise sur Tech Data surtout pour recruter davantage de petits revendeurs qui se concentreront sur la commercialisation de ses serveurs X86 et de ses systèmes de stockage Flash. Le fabricant recherche aussi deux à trois partenaires basés en Île-de-France qui rayonnent sur l'ensemble du territoire français pour mener de plus grands projets. En rejoignant le réseau de ventes indirectes de Fujitsu, les nouveaux membres pourront profiter des changements que le fabricant a apportés à son programme partenaires début avril. La nouvelle mouture du dispositif prévoit notamment que les marges arrière soient, dans certains cas, payées aux revendeurs à partir du premier euro d'achat de produits Fujitsu et non à l'issue de l'atteinte d'un seuil. Par ailleurs, des marges arrière supplémentaires ont aussi été prévues pour les partenaires utilisant le système d'enregistrement d'affaires du fabricant.
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