Emmanuel Royer, directeur des ventes indirectes de la division Enterprise Group chez HPE : « Nous avons renforcé nos équipes channel avec les arrivées de huit directeurs partenaires entre mars et avril derniers. »
La spin-off de HP se dote de son propre programme partenaires. Il vise à mieux positionner ses revendeurs sur les problématiques de transformation digitale et, au fond, à faire bondir la part moyenne des services dans les revenus globaux de son réseau de ventes indirectes en France.
La scission de HP au premier novembre n'engage pas que le fabricant lui-même. Son réseau de ventes indirectes est aussi concerné. De fait, le fournisseur a doté chacune de ses deux spin-off (HP Inc et Hewlett-Packard Enterprise), qui entreront officiellement en activité à cette date, de leur propre programme partenaires. C'est donc la fin du dispositif PartnerOne. Il sera remplacé par Partner Ready chez Hewlett-Packard Enterprise. Selon les représentants de cette entité dans l'Hexagone, les 3000 revendeurs que HP certifie en France ont vocation à rejoindre son programme partenaires. Ce qui n'empêche pas que tout ou partie d'entre eux puissent aussi rejoindre celui de HP Inc. « Partner Ready a vocation à mettre notre réseau de distribution en position d'accompagner les entreprises dans leur transformation digitale. Auparavant, nos partenaires étaient mobilisés sur leur capacité à vendre et intégrer des produits. Désormais, ils doivent aussi se préoccuper de l'usage que veulent en faire les clients et leur apporter ainsi des avantages commerciaux sur leurs marchés », explique Emmanuel Royer, le directeur des ventes indirectes de la division Enterprise Group chez Hewlett-Packard Enterprise (HPE) France.
Proposer une approche solutions à travers quatre spécialités
Partner Ready reprend les fondamentaux de PartnerOne en comportant les mêmes niveaux de certification, à savoir Platinum, Gold, Silver et Business Partner. Les conditions nécessaires pour y accéder, tant sur le plan des revenus à générer que sur les compétences techniques à acquérir, sont-elles aussi globalement identiques. La modification principale apportée à ce qui se faisait auparavant réside plutôt dans la mise en place de quatre spécialités (« transformation area »). Elles attestent de la capacité des revendeurs à déployer des architectures cloud et hybrides, des solutions de sécurité, de gestion des données (big data) ou de mobilité. Pour obtenir l'une d'entre elles, les partenaires devront suivre deux jours de formation. « L'apprentissage est à la fois technique et commercial, précise Emmanuel Royer. L'objectif est de permettre à nos revendeurs de répondre aux besoins des clients avec une approche solution globale. » Outre ces formations, HPE permet aussi à ses partenaires d'accéder à celles qu'il a mises en place pour améliorer les compétences de ses propres force de ventes. « Par ailleurs, nous construisons avec nos partenaires Platinum Gold et Silver des plans de développement d'affaires qui comprennent les différentes étapes qui vont leur permettre de délivrer davantage de services », indique le directeur des ventes indirectes de la division Enterprise Group.
Un partenaire HP réalise en moyenne 80% de son CA en distribution
Développer la part des services dans l'activité des partenaires, c'est finalement l'objectif que poursuit Partner Ready. Pourtant, cela fait déjà des années que les fournisseurs incitent à l'unisson leurs réseaux de partenaires à proposer davantage de prestations aux clients. Il semble toutefois que leurs efforts doivent encore être poursuivis si l'on se réfère à la situation des revendeurs de HP : « Nos 3000 revendeurs certifiés français réalisent en moyenne 20% de leurs revenus à travers la délivrance de services, contre 80% en transactionnel. Nous voulons faire passer la part des services à 55% », précise Emmanuel Royer. Les revendeurs voyant leurs marges diminuer sans cesse sur la vente de logiciels et de services, HPE espère que l'aide qu'il leur apporte pour proposer plus de valeur ajoutée les incitera à distribuer davantage ses technologies.
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