La stratégie à double détente de Keyyo pour faire croître ses ventes indirectes

Eric Thomas, directeur marketing et ventes indirectes de Keyyo : « Nous proposons aux revendeurs un outil unique qui permet de gérer toute la relation client, de l’avant-vente au déploiement jusqu’à l’évolution des services consommés. »

Eric Thomas, directeur marketing et ventes indirectes de Keyyo : « Nous proposons aux revendeurs un outil unique qui permet de gérer toute la relation client, de l’avant-vente au déploiement jusqu’à l’évolution des services consommés. »

L'opérateur veut élargir son réseau de distribution d'une soixantaine de nouveaux revendeurs et faire passer ses ventes indirectes à 50% de son chiffre d'affaires d'ici deux à trois ans. Il mise aussi sur des accords passés avec des éditeurs de logiciels pour faire de leurs partenaires des apporteurs d'affaires pour ses propres services.

Eric Thomas, le directeur marketing de Keyyo le reconnaît sans détour : « Il y encore quelques mois, nous n'avions pas de véritable politique de ventes indirectes et générions du chiffre d'affaires avec des revendeurs de façon opportuniste. » Le fait que l'opérateur télécoms créé en 2007 soit parvenu jusqu'ici à réaliser 20% de ses revenus auprès des entreprises à travers un réseau de 120 partenaires, souvent de petite taille, n'est donc pas un mauvais résultat. Mais l'entreprise ne veut pas s'en contenter. Depuis le début 2014, elle s'est en effet lancée dans une structuration de sa stratégie en direction des revendeurs et s'est rapprochée d'éditeurs de logiciels dont elle espère que les partenaires contribueront à la diffusion de ses offres.

Ouverture de tout le catalogue aux partenaires

« Notre objectif est de conquérir 60 nouveaux partenaires dans les deux à trois années à venir et réaliser alors 50% de notre chiffre d'affaires en indirect, indique Eric Thomas. Ce nombre de recrutements n'est toutefois pas un objectif en soi. Notre but est avant tout de créer un réseau de distribution cohérent, constitué d'acteurs de taille comparable à la nôtre travaillant avec des TPE et des PME. » Pour mieux attirer à lui des intégrateurs informatiques et des installateurs télécoms souhaitant évoluer vers le monde des communications unifiées, Keyyo a pris la décision de leur ouvrir l'ensemble de son catalogue. Jusqu'ici, seules ses offres de Trunck SIP et de standards téléphoniques hébergés (Centrex) étaient commercialisables par des revendeurs. Désormais, ses forfaits de téléphonie mobile et ses services d'accès data (ADSL/SDLS/fibre) que l'opérateur était jusqu'alors le seul à commercialiser peuvent également être proposés en indirect. Ils peuvent être commercialisés en marque blanche, à la marque de Keyyo ou à travers un mix des deux approches en fonction des capacités et des souhaits des revendeurs.

Keyyo a attendu 2014 pour lancer une grande offensive dans la vente indirecte, alors qu'il travaille avec des revendeurs depuis sa création, parce qu'il estime que les conditions sont aujourd'hui plus réunies que jamais pour le faire. D'une part, parce que l'arrivée de Free Mobile en 2012 a obligé les grands opérateurs à modifier leurs stratégies, au détriment de leurs distributeurs qui doivent trouver d'autres partenaires. D'autre part, parce que la téléphonie d'entreprise s'oriente de plus en plus vers les communications unifiées, où se positionne Keyyo, et s'éloigne donc lentement mais surement de la vente classique de PBX matériels. « Alors que les professionnels des télécoms nous voyaient comme des concurrents quand ils se focalisaient sur la vente de matériels, ils nous voient aujourd'hui comme un partenaire pour les accompagner vers les communications unifiée », estime Eric Thomas.

Miser sur les revendeurs de logiciels pour  générer des leads

Les revendeurs pour qui les télécoms représentent une activité à part entière ne sont pas les seuls partenaires susceptibles de promouvoir les services de Keyyo. L'opérateur cible aussi ceux spécialisés dans les logiciels. Pour les atteindre, il a passé des accords avec des éditeurs de logiciels désireux d'intégrer des fonctions d'appels téléphoniques directement depuis leurs applications. « Nous avons signé avec Sage et Incwo, deux éditeurs de logiciels de gestion et de CRM, entre la fin 2013 et le début 2014. Un autre accord très important est en cours de finalisation», indique Eric Thomas. Pour ce dernier, le rôle des revendeurs de logiciels de gestion se limitera à celui d'apporteurs d'affaires pour Keyyo, ceux-ci ayant rarement les compétences nécessaires pour coupler une application à des services télécoms. Les clients qu'ils auront apportés à Keyyo seront traités par l'opérateur en direct ou orientés vers ses partenaires télécoms en fonction des besoins et de la typologie des entreprises. Ce rapprochement de Keyyo avec le monde du logiciel constitue un axe stratégique de développement à part entière pour l'opérateur. Pour renforcer ses interactions avec les éditeurs, il va prochainement ouvrir un site web contenant les API documentées de ses services et permettre ainsi à n'importe quel concepteur de logiciel de les coupler à ses applications sans passer par un accord cadre.

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