Lexmark incite ses revendeurs à proposer aussi de l'applicatif

« Vendre des logiciels va permettre à nos partenaires de générer davantage de marge autour de nos copieurs, voire des revenus récurrents lorsque les applications sont en mode SaaS », indique Etienne Maraval, le directeur marketing et communication de Lexmark France.

« Vendre des logiciels va permettre à nos partenaires de générer davantage de marge autour de nos copieurs, voire des revenus récurrents lorsque les applications sont en mode SaaS », indique Etienne Maraval, le directeur marketing et communication de Lexmark France.

Le fabricant de copieurs lance un programme revendeurs spécifiquement destinés à aider les revendeurs à commercialiser son catalogue de logiciels. Il espère y faire entrer une cinquantaine de partenaires d'ici la fin de l'année.

Même si leur baisse s'est atténuée l'an dernier, les ventes de systèmes d'impression connaissent un déclin continu. Aussi, les industriels du secteur sont-ils nombreux à chercher un nouveau levier de croissance dans l'association de leurs copieurs avec des solutions logicielles. C'est le cas de Lexmark qui propose une trentaine d'applications (dématérialisation, contrôle des coûts d'impression, gestion de l'information...) issues de ses nombreux rachats d'éditeurs ou de partenariats passés avec certains de leurs homologues. Pour inciter et aider son réseau de distribution à les commercialiser, le fabricant a lancé le programme partenaire Solution Advantage dans plusieurs pays en juin dernier. En France, une quinzaine de revendeurs l'aurait déjà rejoint. « Nous avons pour objectif d'y faire adhérer une cinquantaine de sociétés d'ici la fin 2014 », indique Etienne Maraval, le directeur marketing et communication de Lexmark dans l'Hexagone.

Recruter des revendeurs et des intégrateurs/éditeurs indépendants

Le nouveau programme partenaires comporte trois niveaux : Entry, Advanced et Premier. L'échelon Entry, le plus simple à obtenir, n'impose aux revendeurs que de suivre une formation en ligne à la fois commerciale et technique. Les prétendants au niveau Advanced doivent quant à eux désigner un responsable technique autour de l'offre applicative de Lexmark. Il doit suivre une formation plus poussée dans une agence du fabricant pour être capable d'installer, de paramétrer et de maintenir les solutions. Les compétences ainsi acquises permettent aux partenaires Advanced de proposer d'avantage de logiciels du catalogue Lexmark que les revendeurs labellisés Entry, par exemple des solutions d'impression par badge à travers le cloud. Ils ont en outre accès à des versions de démonstrations des applications. « En contrepartie, ils ont un objectif de chiffre d'affaires négocié au cas par cas avec Lexmark à réaliser », précise Etienne Maraval. C'est aussi le cas pour les partenaires désireux d'obtenir le label Premier. Cette catégorie cible spécifiquement les intégrateurs/éditeurs indépendants de logiciels. Elle offre tous les avantages du label Advanced avec en outre un accès à la plate-forme de développement Lexmark Document Distributor pour interfacer leurs produits avec les logiciels du fabricant.

Après Ingram et Octant, Dexxon bientôt dans la boucle

Pour l'heure, les revendeurs qui ont rejoint le programme Solution Advantage sont principalement issus du réseau de revendeurs bureauticiens de Lexmark. Mais le constructeur compte aussi recruter dans les rangs de son réseau de revendeurs informatiques. Il espère ainsi que sa présence au prochain Showcase d'Ingram Micro lui donnera l'occasion d'en convaincre. Outre Ingram, qui fait partie de ses grossistes autorisés à vendre les licences de ses applications et ses copieurs, a également passé un accord dans ce sens avec Octant. Ce dernier cible d'avantage les revendeurs en bureautique. Prochainement, la signature d'un accord similaire avec Dexxon Data Media devrait être officialisée.

Ajouter un commentaire
0
Commentaires

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

La sauvegarde à l'heure du cloud hybride

La sauvegarde à l'heure du cloud hybride

Le basculement en faveur des architectures cloud est une tendance forte, mais n'est pas synonyme de simplification. Il faut gérer la transformation et l'hybridation des systèmes...

Cybersécurité : Faire face aux dernières menaces

Cybersécurité : Faire face aux dernières menaces

« Alertés par une consommation énergétique très élevée d'un fournisseur d'énergie, de nombreux policiers sont intervenus croyant à une ferme de culture du cannabis, il s'agissait...

Publicité