Netsuite veut renforcer ses ventes indirectes avec un programme sans remises

Eric Liard est arrivé à la direction des ventes de NetSuite en France en avril 2018. (Crédit : NetSuite)

Eric Liard est arrivé à la direction des ventes de NetSuite en France en avril 2018. (Crédit : NetSuite)

Depuis un an, NetSuite recrute des revendeurs afin d'élargir son portefeuille de clients en passant par la vente indirecte. En France, une dizaine de partenaires font maintenant partie du programme Suite Life, lancé en mai dernier. Un potentiel problème est que les revendeurs ne tireront aucun bénéfices financier en intégrant ce programme.

C'est la deuxième édition de l'événement SuiteConnect Paris, organisé par Netsuite, qui s'est tenu aujourd'hui en présence du fondateur de l'éditeur ERP, Evan Goldberg. 200 prospects, partenaires et clients étaient attendus. En charge des ventes françaises NetSuite, Eric Liard est revenu sur le récent passage de l'éditeur vers un modèle de ventes indirectes, que l'entreprise souhaite aujourd'hui pousser à travers son programme SuiteLife, lancé en mai dernier.

NetSuite possède une équipe commerciale en France depuis seulement deux ans. Auparavant l'activité était gérée depuis la Grande-Bretagne. Il y a cinq ans, l'ERP de l'entreprise a été distribué par Capgemini pendant quelques années. Mais après son rachat par Oracle en 2016, NetSuite a commencé à mettre en place des équipes de ventes directes dans chacun des pays où il était présent. Le contrat avec Capgemini a donc été rompu - même s'il reste intégrateur des solutions NetSuite - et aujourd'hui une soixantaine de personnes gère le portefeuille de quelques centaines de clients français.

Vers un modèle de ventes hybride

Jusque-là, ces clients étaient gérés en direct de bout en bout. L'implémentation chez le client est soit réalisées par la quinzaine de consultants salariés de NetSuite en France, soit par des Alliances partenaires qui ne s'occupent que de l'intégration. Capgemini en fait partie, tout comme Accenture, Deloitte, Infosys ou Tata. Netsuite dispose également de tout un écosystème d'intégrateurs régionaux. Mais jusqu'à il y a un an, l'éditeur ne s'appuyait pas sur des revendeurs s'occupant du cycle de vente de A à Z. En un an, NetSuite a recruté une dizaine de partenaires de ce type en France et dispose de deux personnes en interne pour gérer ce réseau et l'enrichir. Eric Liard indique que les recrutements seront plus qualitatifs que quantitatifs, avec un besoin de revendeurs disposant d'une force de vente capable d'adresser des entreprises de taille intermédiaire principalement, ayant un ancrage en régions, avec une capacité de faire de l'intégration, du développement si possible, et une certaine maîtrise des environnements ERP.

Pour ces recrutements, NetSuite compte s'appuyer sur son programme SuiteLife, lancé en mai dernier. Le partenaire adhérent doit payer un abonnement pour entrer dans le programme. L'entreprise partenaire doit ensuite suivre une formation de base sur les solutions NetSuite et passer un test certifiant. Une fois l'examen obtenu, le revendeur aura accès à du support et des plateformes e-learning en fonction du nombre de ses collaborateurs rattachés au programme. Si tous ont accès au même type de support 24 heures sur 24, les revendeurs pourront avoir accès à des heures de support personnalisées supplémentaires selon qu'ils aient engagé moins de 30 personnes dans le programme (15h/trimestre), entre 30 et 100 (30h/trimestre) ou plus de 100 (45h/trimestre). Le nombre de licences pour la plateforme d'e-learning évolue aussi en fonction de ce classement.


(Crédit : NetSuite)

Pas l'ombre d'une marge arrière ou de quelconque remise cependant. « Nous n'avons pas de système de marges arrières. Les revendeurs sont rétribués sur les ventes qu'ils font et les alliances partenaires sont rémunérés directement par ce qu'ils produisent », explique brièvement Eric Liard. Ce manque d'intéressement financier sur ces solutions pourrait desservir NetSuite, puisqu'un revendeur pourrait très bien choisir un concurrent proposant le même support avec des remises en plus. Aujourd'hui, tous les nouveaux partenaires doivent signer ce programme et les alliances partenaires - les intégrateurs - vont progressivement migrer vers SuiteLife. Ce sera le cas dans tous les pays où NetSuite est présent.

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