PC21 veut faire évoluer son modèle pour accélerer son changement de dimensions

Pour ses 20 ans, PC21 envisage de réaliser entre 20 et 25 M€ de chiffre d'affaires.

Pour ses 20 ans, PC21 envisage de réaliser entre 20 et 25 M€ de chiffre d'affaires.

Le revendeur IT PC21 va élargir sa force de vente sédentaire et recruter des agents commerciaux de terrain pour passer du statut de PME à celui d'ETI. Sa stratégie de croissance passe également par le développement de ses capacités à proposer des services d'intégration.

Moins connu que ses homologues Bechtle et Inmac Wstore (propriété du premier) le français PC21 n'en est pas moins un de leurs concurrents directs, rempli d'ambition de surcroît. Basée à Neuilly-Plaisance (93), l'entreprise commercialise à travers son site web et son équipe de commerciaux sédentaires un portefeuille de 1300 marques en France et au-delà. Depuis sa création en juillet 2000, le revendeur dégage tous les ans une croissance comprise entre 35 et 40%. Elle devrait lui permettre de réaliser entre 20 et 25 M€ de chiffre d'affaires en 2020. « Initialement, notre objectif était de 30 M€. Entre temps, la crise du Covid-19 est passée par là. Nous en avons surtout ressenti l'impact en avril avec une baisse de revenus de l'ordre de 40% », relate Ludovic Portelette, le président et fondateur de PC21.

Des agents commerciaux pour développer l'approche terrain

De fait, l'entreprise a dû ajourner ses plans de développement pour les reprendre aujourd'hui. Ils passent notamment par une extension de son équipe de vente. Les recrutements ont été lancés pour en faire passer les effectifs de 13 à 20 personnes. Parmi les nouveaux arrivants figurera pour la première fois un commercial terrain dédié à l'Île-de-France. « Le contact direct va nous permettre de mieux connaître les clients et de détecter ainsi des projets plus volumineux », explique le dirigeant de PC21. Tout spécialiste de l'e-commerce qu'il soit, le revendeur croit beaucoup à la vente en face à face. Pour preuve, sa stratégie de développement inclut aussi la création d'un réseau d'agents commerciaux dont il espère porter le nombre à 90 en trois ans, à raison d'une trentaine par an. « Aucun contrat n'a encore été signé mais nous sommes engagés dans des discussions bien avancées. Nous commencerons par travailler avec 10 à 15 agents, pour bien éprouver le modèle et le développer davantage par la suite », indique Ludovic Portelette.

Développer les prestations de services par un rachat

Les leviers sur lesquels PC21 veut jouer pour passer du statut de PME du numérique à celui d'ETI ne s'arrêtent pas là. La société veut aussi se doter de capacités à délivrer des services d'intégration à ses clients, chose qu'elle ne fait absolument pas aujourd'hui. La réalisation de cette ambition devrait passer par l'acquisition d'un prestataire IT. Pour la financer, PC21 fera entrer un actionnaire dans son capital. En devenant aussi prestataire de services, le revendeur gagnerait bien entendu une nouvelle source de revenus. Mais cette nouvelle compétence serait également pour lui un vecteur de développement de ses ventes de solutions à valeur ajoutée, notamment les produits d'infrastructures. Jusqu'à présent, la vente de PC portables représente sa première activité. D'autres prestations doivent aussi voir le jour dans le domaine de l'hébergement. L'entreprise travaille actuellement au rapatriement de son infrastructure IT dans ses murs afin d'être en mesure de proposer ce type de services.

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