Plus de la moitié des revendeurs IT s'est orientée vers le conseil

Principaux obstacles qui empêchent les partenaires de distribution B2B/revendeurs informatiques de soutenir efficacement les PME dans leur parcours vers l’agilité numérique. (Illustration : Sage)

Principaux obstacles qui empêchent les partenaires de distribution B2B/revendeurs informatiques de soutenir efficacement les PME dans leur parcours vers l’agilité numérique. (Illustration : Sage)

Les prestataires et revendeurs IT sont une majorité à proposer aux PME un accompagnement visant à améliorer la capacité de ces clients à s'adapter rapidement aux évolutions du marché, des demandes des clients et des offres disponibles.

Vendre et installer des solutions informatiques dans les petites et moyennes entreprises n'est plus suffisant pour répondre à leurs besoins. C'est, du moins, ce qui ressort d'une étude internationale menée par OnePoll pour le compte de Sage auprès de 2 800 décideurs (250 en France) dont la société revend des fournitures/services technologiques et IT. Parmi eux, 55 % indiquent en effet avoir réorienté leurs activités vers une offre de conseil et de services stratégiques, afin d'améliorer la capacité des PME à s'adapter rapidement aux évolutions du marché, des demandes des clients et des offres disponibles. La même proportion des sondés dit se concentrer sur l'adoption de solutions innovantes par les PME, afin de les aider à devenir plus agiles sur le plan numérique. Cela implique que les prestataires et revendeurs IT veillent à ce que les entreprises qu'ils servent accèdent non seulement à la technologie mais l'utilisent efficacement pour améliorer leur réactivité et leur avantage concurrentiel.

Le conseil renforce la proximité avec les clients

Dans le détail, l'étude montre que les sociétés IT qui s'orientent vers des rôles de conseil en tirent en premier lieu (58 % des réponses) un renforcement des relations avec leurs clients. Un peu plus de la moitié (52 %) voient aussi dans l'évolution de leur positionnement vers plus d'accompagnement stratégique un moyen d'utiliser la technologie et l'analyse des données pour fournir des solutions personnalisées. Enfin, 50 % d'entre elles estiment qu'elles se sont mises ainsi en position d'offrir des services uniques pour répondre aux demandes changeantes des PME.

Toutefois, fournir du conseil aux entreprises implique de relever certains défis, en commençant par la résistance des PME elles-mêmes pour 41 % des décideurs interrogés. Ces dernières ne voient pas toujours l'intérêt des services de conseil ou préfèrent les méthodes de vente traditionnelles. Autre problématique majeure, relevée par 38 % du panel de l'étude : que leurs propres équipes restent en phase avec les changements technologiques rapides. Or, 32 % des sondés se heurtent à un manque d'employés possédant les compétences adéquates.

IA et services automatisés favorisent l'agilité numérique

Lorsqu'ils sont interrogés sur leur vision de leurs clients, les revendeurs et prestataires ayant participé à l'étude sont 92 % à être confiants dans la capacité des PME à atteindre l'agilité numérique au cours de l'année prochaine. Une proportion élevée et qui tient peut-être au fait que les sondés pensent à 73 % que les PME considèrent l'investissement dans l'agilité numérique comme une priorité élevée. Selon 53 % d'entre eux, l'IA et les services automatisés sont cruciaux pour favoriser l'agilité numérique, suivis par les solutions de cybersécurité (56 %) et les applications cloud/SaaS (41 %). Pour l'heure, néamoins, moins de la moitié des décideurs (47 %) estiment les PME « assez agiles numériquement ».

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