« A terme, le SaaS sera le premier canal de diffusion des solutions d’analytics », estime Chris Moore, le vice-président en charge des partenaires et des alliances de Qlik. Crédit photo : D.R.
L'éditeur de logiciels de BI et de data visualisation Qlik a mis en place une certification, une grille tarifaire et un système de remise spécifiques à la commercialisation en indirect de ses solutions dans le cloud.
Selon Gatner, 14% de la consommation mondiale d'applications d'analyse de données passera par le cloud en 2018. Une proportion qui va grossir très rapidement et qui, à terme, fera du SaaS le premier canal de diffusion de ce type de solutions. C'est en tous cas ce qu'estime Qlik, par la voix de Chris Moore, son vice-président en charge des partenaires et des alliances. Pour s'inscrire dans cette tendance de fond, cet éditeur de logiciels de business intelligence et de data-visualisationa décidé d'incorporer des conditions spécifiquement dédiées aux MSP dans son programme partenaires. Elles prendront effet le 9 mai, après avoir fait l'objet de tests chez une douzaine de revendeurs d'envergure internationale ou régionale de l'éditeur.
L'hébergement à la charge des partenaires
Afin de commercialiser les solutions de Qlik en mode hébergé, les partenaires doivent lui acheter des licences puis les proposer as-a-service depuis leurs propres data centers ou depuis ceux de tiers comme AWS, Microsoft Azure et consorts. Une grille de prix taillée sur mesure a été mise en place ainsi que des niveaux de remise augmentant au fur et à mesure des acquisitions de nouvelles licences. Pour en profiter, les partenaires devront acquérir les compétences de bases (commercial, technique, support...) prévues par le programme partenaires de Qlik. Ils devront également passer une certification focalisée sur le modèle MSP. Qlik proposait déjà des versions cloud de ses offres. Utilisées comme moyen pour les PME de tester les produits avant de les acheter, elles n'avaient pas vocation à être commercialisées par le réseau de ventes indirectes de l'éditeur.
Des paliers de revenus plus faciles à atteindre
Parallèlement à la mise en adéquation de son programme partenaires avec le modèle MSP, Qlik l'a également fait évoluer pour faciliter l'atteinte des paliers de revenus que doivent générer ses partenaires. Dans les grandes lignes, il s'agit de comptabiliser leurs résultats sur la base de l'ensemble des solutions de Qlik qu'ils ont commercialisé. Jusqu'ici, le calcul est fait par ligne de produits et rend donc les objectifs moins facilement réalisables. Par ailleurs, l'éditeur a mis en place de nouvelles incentives pour les partenaires qui signeront de nouveaux clients. L'ensemble des modifications qu'il apporte à stratégie commerciale indirecte doit lui permettre de couvrir 90% de son potentiel de marché en comptant sur ses revendeurs.
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