« La répartition par niveau n'est pas tournée vers l'avenir pour les nouvelles générations de revendeurs », explique Emer Neville, la directrice des opérations partenaires mondiales de SAP. Crédit photo : D.R.
L'éditeur allemand SAP veut rompre avec le principe d'une rémunération des revendeurs uniquement basée sur le chiffre d'affaires licences qu'ils génèrent. En approche, la nouvelle version de son programme partenaires mettra aussi l'accent sur les succès clients.
SAP est prêt à s'embarquer dans une refonte d'ampleur et sur plusieurs années de son programme partenaires. En vigueur depuis 14 ans, le dispositif actuel va subir de nombreuses modifications qui vont notamment l'éloigner du modèle classique de répartition des revendeurs par niveaux. Les 21 000 partenaires de l'éditeur allemand dans le monde devraient assister aux déploiement des premières mesures visant à mieux récompenser les compétences et les succès clients à la fin de 2020.
« La répartition par niveau n'est pas tournée vers l'avenir pour les nouvelles générations de revendeurs », explique Emer Neville, la directrice des opérations partenaires mondiales de SAP. « Il s'agit désormais de reconnaître la contribution qu'il apporte aux entreprises », ajoute-t-elle. En pratique, SAP ne va donc plus se baser uniquement sur les revenus licences générés par les partenaires comme il l'a toujours fait. Les « succès clients » seront davantage pris en considération. Les avantages habituels tels que les remises, les fonds marketing et les fonds de développement commercial resteront sur la table. Mais là encore, ce sont les partenaires capables de délivrer des prestations de services à forte valeur ajoutée pour les clients qui en capteront la plus grande part.
Mettre en avant les développement logiciels des partenaires
SAP prévoit également de mettre son app client SAP for Me, un outil qui centralise en un seul point des informations et alertes issues des application SAP présentes dans une entreprises, à la disposition de ses partenaires. Une façon, selon lui, d'introduire une nouvelle expérience de formation dans son réseau de distribution. L'éditeur va également lancer l'App Center Expérience, une portail aidant les partenaires à monétiser leur propriété intellectuelle. Selon Emer Neville, elle leur donnera accès à 440 000 clients.
Par ailleurs, SAP va fournir aux revendeurs s'orientant vers S/4 HANA, son nouvel ERP, des licences de démonstrations et de test à des prix avantageux. Il a également l'intention d'augmenter le nombre de consultants dont il dispose pour les aider à conduire les migrations vers l'application. « L'héritage de notre écosystème continue de fructifier et nous avons donc toujours un volant d'affaires important dans le monde on premise. Mais, nous enregistrons une demande de plus en plus forte pour nos offres cloud. Beaucoup de nos partenaires ont déjà franchi le pas de la transformation », explique Emer Neville.
Pas de lien avec le changement soudain de CEO chez SAP
Le changement de stratégie partenaires que SAP est sur le point d'opérer intervient quelques mois après le départ soudain de son CEO Bill McDermott. Une direction bicéphale lui a succédé, composée de Jennifer Morgan et de Christian Klein. Ces derniers étaient respectivement à la tête des activités cloud et des activités S/4 HANA. Néanmoins, selon Emer Neville, les fondamentaux du nouveau programmes partenaires avaient été fixés avant ce départ.
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