Westcon-Comstor France repart dans une stratégie de conquête

Dominique Meurisse, DG de Westcon-Comstor France : « Malgré les difficultés rencontrées en 2017, nous n’avons pas perdu de clients. »

Dominique Meurisse, DG de Westcon-Comstor France : « Malgré les difficultés rencontrées en 2017, nous n’avons pas perdu de clients. »

Mis en difficulté l'an dernier, comme l'ensemble du groupe dont il fait partie, Westcon-Comstor France se dit désormais en ordre de marche pour regagner du terrain. Le VAD embauche et compte gagner 40 nouveaux clients chaque semestre.

« Je ne récupère pas un tas de cendre. » Nommé directeur général du VAD ès sécurité et réseaux Westcon-Comstor France au début du mois, Dominique Meurisse met les choses au clair. « Comme les autres filiales du groupe, l'activité dans l'Hexagone a certes baissé l'an dernier. Notre migration sur SAP, qui s'est achevée il y a six mois, a eu un fort retentissement sur nos opérations à l'échelle mondiale. Par ailleurs, les actionnaires du groupe l'ont poussé à se rationnaliser. Aujourd'hui, tout cela est derrière nous aujourd'hui et nous repartons dans une stratégie de conquête. »

Parmi ses atouts, Westcon-Comstor France peut justement compter sur son nouvel ERP qui lui permet de travailler sur un stock mondial et donc mieux géré. Il constitue une base solide pour retravailler le portefeuille clients (600 revendeurs) du VAD. « Malgré les difficultés rencontrées en 2017, nous n'avons pas perdu de clients. En revanche, la contribution de certains gros revendeurs a baissé », constate Dominique Meurisse. En réaction, ce dernier veut conforter les relations de l'entreprise avec les quarante clients qui représentent environ 80% de son chiffre d'affaires. En parallèle, il entend mener une stratégie de conquête qui doit aboutir au recrutement de 40 nouveaux revendeurs par tranche de six mois.

Renforcement des forces de vente en régions

La manoeuvre va notamment passer un renforcement des équipes de Westcon-Comstor en France, aujourd'hui constitué d'environ 150 personnes. Actuellement, 20 postes sont à pourvoir à des fonctions commerciales et avant-ventes notamment. Etoffer les effectifs va permettre de renforcer la présence du VAD en régions où ses forces de ventes se concentrent traditionnellement sur les plus gros revendeurs. « Les nouveaux commerciaux que nous affecterons au région se focaliseront sur la chasse », indique Dominique Meurisse.

Le catalogue que les équipes de Westcon-Comstor ont à promouvoir est quelque peu différent de celui qu'elles avaient à leur disposition par le passé. Suite à son « trou d'air », l'entreprise ne distribue plus les produits de Kaspersky et de Juniper Networks. Malgré ces déréférencements, Dominique Meurisse ne se montre pas inquiet quant à la capacité de Westcon-Comstor à rebondir : « Lorsque l'on se penche sur les résultats du groupe lors du quatrième trimestre 2017, on constate que ses entrées de commandes ont atteint des niveaux encore jamais égalés [Ndlr : à périmètre comparable excluant l'activité revendue aux Etats-Unis]. »

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