« Nos partenaires historiques, qui viennent majoritairement de la téléphonie, préfèrent le modèle achat-revente. Cela leur permet d'être l'interface unique avec les clients », explique Marc Le Roy, regional channel Leader chez Avaya France. (Crédit photo : Avaya)
Jusqu'ici cantonnés au rôle d'intermédiaire dans la commercialisation de la solution de centre de contact cloud d'Avaya, les partenaires peuvent désormais opter aussi pour un modèle de négoce classique. Une approche que nombre d'entre eux devraient préférer pour rester l'interface unique des clients.
Avaya fait évoluer le modèle de commercialisation d'Avaya Experience Platform. Depuis le premier janvier, ses partenaires peuvent aussi acheter des abonnements à cette solution de centre de contact dans le cloud chez ses grossistes (Itancia et Westcon en France) et les revendre eux-mêmes aux entreprises en déterminant leurs marges. Or, jusqu'ici, ces derniers ne pouvaient agir qu'en tant qu'agents commerciaux dans la fourniture de cette offre, la facturation des clients et la relation avec eux étant alors assurées par Avaya. « Avaya Experience Platform est disponible dans l'Hexagone depuis deux ans environ. À l'époque, nous avions choisi le modèle d'agent commercial, car il se démocratisait dans le monde du cloud. En outre, cela nous semblait cohérent, étant donné que c'est nous qui assurons la qualité du service », explique Marc Le Roy, regional channel Leader chez Avaya France.
Seuls 10 agents commerciaux autour d'Experience Platform
Cette évolution s'explique peut-être aussi par le faible nombre de partenaires historiques d'Avaya dans les centres d'appels qui accompagnent le développement des ventes d'Experience Platform. À ce jour, seul dix prestataires proposent la solution cloud, donc en tant qu'agent commerciaux. Ils proviennent principalement des métiers de l'IT. En comparaison, ceux qui commercialisent l'équivalent on-premise d'Experience Platform en mode achat-revente sont 80 à être actifs. « Nos partenaires historiques, qui viennent majoritairement de la téléphonie, préfèrent le modèle achat-revente. Cela leur permet d'être l'interface unique avec les clients », explique Marc Le Roy. Ce dernier reconnaît aussi sans détour que certains fournisseurs ont pu échauder leurs agents commerciaux en récupérant des clients exclusivement en direct.
Avaya Cloud Office s'ouvrira aussi à l'achat-revente
Le responsable des ventes channel d'Avaya France pondère néanmoins le faible nombre d'agents commerciaux autour d'Experience Platform par le fait que le nombre de prestataires évoluant sur le marché des centres de contact est plus restreint que la population de ceux proposant de l'UCaaS. Il en veut pour preuve que le nombre d'agents commerciaux qui proposent Avaya Cloud Office, la solution hébergée de communications unifiées développée avec Ring Central, est d'une trentaine en France. D'ailleurs, cette offre n'est actuellement accessible aux partenaires qu'en mode agent. Elle devrait toutefois devenir commercialisable en mode achat-revente dans les prochains mois.
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