Canalys identifie les « champions » de la gestion du channel

En fonction des notes données par les revendeurs et son enquête sur les fournisseurs IT, Canalys a classé ces derniers en quatre catégories. Illustration : Canalys

En fonction des notes données par les revendeurs et son enquête sur les fournisseurs IT, Canalys a classé ces derniers en quatre catégories. Illustration : Canalys

Selon le cabinet d'études Canalys, Kaspersky, Nutanix, NetApp et APC seraient les meilleurs gestionnaires de réseaux de ventes indirectes en EMEA.

Canalys a mesuré tout au long de l'année 2019 l'engagement d'un nombre important d'éditeurs et de fabricants de premier plan auprès de leurs réseaux de distribution IT en EMEA. Le cabinet d'études spécialiste des canaux de ventes indirectes dans l'industrie informatique en a ressorti une liste de 12 fournisseur qu'il qualifie de « champions » de la gestion du channel. Kaspersky y figure en tête, suivi de Nutanix, de NetApp et d'APC. Les places restantes reviennent, dans le désordre, à Cisco, Fortinet, Fujitsu, HP, Lenovo, Palo Alto Networks, Trend Micro et Veeam.

Les avis des revendeurs et des critères objectifs pris en compte

Pour tirer ses conclusions, Canalys a recueilli les avis de revendeurs (dont il ne communique pas le nombre) sur 10 points importants en termes de relation avec leurs fournisseurs : simplicité de la collaboration commerciale, profitabilité dans la revente, support fourni, actions marketing engagées... Il a également effectué ses propres relevés, en se penchant notamment sur la croissance de la part du channel dans les revenus des fournisseurs étudiés, ou encore sur le fait que leurs investissements soient tournés en priorité vers la profitabilité de leur partenaires.

Si ces critères et enquêtes ont permis de désigner des champions, ils ont aussi fait ressortir les noms d'autres fournisseurs gratifiés de notes moins bonnes. Ils ont été classés dans d'autres catégories, en commençant par celle des growers (traduction, en progression). Les éditeurs et fabricants en faisant partie ont obtenu des scores relativement faibles mais affichent néanmoins une progression d'une année sur l'autre. On trouve parmi eux Apple, Huawei, IBM, Microsoft, et VMware.

Cirtix, McAfee, Oracle et Symantec en queue de classement

De leur côté, les stragglers (retardataires) sont composés de Citrix, McAfee, Oracle et Symantec. Ils obtiennent les scores les plus bas et ont vu, de surcroit, le sentiment des partenaires à l'égard de leur politique de ventes indirectes devenir moins bon.

Les contenders (prétendants), enfin, sont mieux notés que leurs concurrents ou ont réalisé des investissements significatifs dans leurs réseaux de distribution. En revanche, la satisfaction de leurs partenaires quant à leur stratégie de distribution a reculé d'une année sur l'autre.

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