Check Point faire marche arrière sur son programme partenaires

Frank Rauch, directeur du channel mondial, a remis de l'ordre dans la confusion du programme partenaires annoncé en mai 2019. (Crédit : D.R.)

Frank Rauch, directeur du channel mondial, a remis de l'ordre dans la confusion du programme partenaires annoncé en mai 2019. (Crédit : D.R.)

L'éditeur de solutions de cybersécurité Check Point est revenu sur son projet de programme partenaires fondé entièrement sur l'activité auprès des clients. Le channel ne savait en effet pas clairement comment il aurait été rémunéré.

Check Point est revenu sur ses projets de programme partenaires se fondant entièrement sur l'activité auprès des clients. La raison : la confusion qui régnait au sein du channel. Le fournisseur de sécurité avait l'intention de remplacer ses programmes traditionnels de partenariat basés sur les résultats en 2020 par un programme s'appuyant sur les efforts d'engagement des revendeurs envers les clients.

Cependant, Frank Rauch, directeur du channel mondial, a déclaré à nos confrères d'ARN que Check Point continuerait finalement à récompenser les revenus des ventes et les apports de contrats après que les partenaires se soient plaints que les mesures étaient trop vagues. « Ce que nous faisons bien, c'est d'écouter les commentaires, et une partie de ces commentaires était de nature salariale », a-t-il précisé. Les partenaires ajoutaient que l'éditeur avaient « juste besoin d'un peu plus de clarté dans le programme sur la façon dont nous allons pouvoir gagner de l'argent. Nous avons donc combiné les deux concepts ».

Le programme retoqué après avis des partenaires

Une mise à jour du programme doit sortir cette année. Les revendeurs et MSP seront donc remboursés sur la base des mesures traditionnelles de ventes et d'apport de clients, etc. Un niveau supplémentaire de 5 étoiles, qui s'ajoutera à la structure existante de 2, 3 et 4 étoiles. Selon M. Rauch, ce niveau a été inclus pour englober l'activité des partenaires en contact avec les clients et « reconnaîtra les performances exceptionnelles ».  Ces activités seront toujours enregistrées par l'application libre-service de Check Point appelée Engage et pourront contribuer à la capacité des partenaires à monter en grade. M. Rauch tient cependant à souligner qu'aucun partenaire n'a été rétrogradé pour avoir fait moins de réunions avec des clients. La catégorie Elite de Check Point, auparavant alignée sur le niveau à des quatre étoiles, sera désormais un club autonome pour les partenaires qui ont de bonnes performances et qui utilisent les solutions de l'éditeur de manière privilégiée.

Le plan initial de Check Point était-il malavisé ? M. Rauch répond que l'entreprise a « essayé de mettre en place un programme, qui récompensait l'activité. L'activité était basée sur ce que nous avons vu au cours des deux dernières années, et elle a essentiellement permis d'accroître les résultats. Nous savions que c'était quelque chose de nouveau, qui se a lieu dans l'industrie. Nous ne savions donc pas exactement comment les partenaires allaient réagir. Nous l'avons fait avec les yeux grands ouverts et nous avons constaté une bonne adoption des partenaires. Mais sur la base de l'adoption des données, nous avons décidé de ne rétrograder aucun partenaire : nous avons décidé soit de les laisser rester à leur niveau, soit de les faire progresser ».

Privilégier les partenaires centrés cloud, IoT et SD-Wan

Check Point compte actuellement 7 000 partenaires dans le monde, dont environ 2500 ayant une activité en France. Pour cette année, le fournisseur a déclaré qu'il examinera de plus près les partenaires qui garantissent des marges pour leurs clients tout en plaçant, d'un point de vue technologique, le cloud, l'IoT et le SD-Wan au centre de leur offre. En mars, Check Point introduira une spécialisation dans les services professionnels pour fournir des formations et des services d'observation afin de donner aux partenaires d'autres outil pour développer leurs compétences avec l'éditeur.

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