Michaël Techer, country manager de Check Point Software France : « L'an dernier, 70% des nouveaux clients de Check Point ont été gagnés à travers nos nouvelles technologies. » Crédit photo : Check Point Software
L'éditeur Check Point Software augmente de 5 points les rabais accordés à ses revendeurs pour la transformation de prospects en clients. La vente de ses technologies de cybersécurité les plus récentes peut rapporter de son côté 15% de réduction additionnelle. Ces initiatives ne sont qu'une partie de celles mises en place par le fournisseur dans le cadre d'un récente évolution de son programme partenaires.
Sur un marché de la cybersécurité hyperconcurrentiel, où il s'est de surcroit diversifié, Check Point Software veut accélérer la conquête de nouveaux clients et l'adoption de ses gammes les plus récentes. Dans cette optique, l'éditeur qui mise à 100% sur la vente indirecte, a récemment fait évoluer Partner Growth, la dernière version de son programme partenaires. Lancé début 2020, le dispositif intègre désormais de nouvelles remises qui peuvent amener jusqu'à 40% de marge supplémentaire sur la commercialisation de ses solutions. « Désormais, un partenaire qui enregistre une nouvelle commande pour un client qui nous est encore inconnu bénéficie d'une marge additionnelle de 25%, contre 20% précédemment. Par ailleurs, une toute nouvelle réduction de 15% a été mise en place pour la revente des références des gammes Check Point CloudGuard et Check Point Harmony. Ces deux avantages sont cumulables », détaille Michaël Techer, le country manager France de Check Point.
La diversification de l'offre stimule la conquête de nouveaux clients
Pour ceux qui l'ignoreraient, l'éditeur fondé en 1993 en Israël ne se contente plus de concevoir des pares-feux. Ces produits ont fait sa notoriété et longtemps été source de forte croissance. Néanmoins, cette dernière a fini par se tasser nettement (6,7% de progression annuelle moyenne du CA entre 2010 et 2020). Pour retrouver du dynamisme, Check Point a lancé il y a un an la gamme Harmony (sécurité des environnements cloud) et mis sur le marché la gamme CloudGuard (protection des utilisateurs et des accès) en février 2021. L'offre historique relève de la famille de produits Quantum qui sécurise également les réseau IoT. « L'an dernier, 70% des nouveaux clients de Check Point ont été gagnés à travers nos nouvelles technologies », indique Michaël Techer.
Pour élargir sa couverture du marché de la cybersécurité, Check Point a également décidé d'industrialiser le dispositif « White Space » (comprendre zone blanche) présent dans le programme Partner Growth. Initiée il y a deux ans, cette approche consiste à travailler avec un partenaire sur sa base de clients afin d'identifier ceux qui n'exploitent pas encore les solutions du fournisseur. Des actions concertées sont ensuite menées avec le revendeur pour convertir ces cibles en utilisatrices des produits Check Point. « Tous nos principaux partenaires travaillent avec nous sur white space », déclare le dirigeant de l'éditeur en France.
Une nouvelle certification dédiée aux services professionnels
L'un des autres moyens que Check Point a ajouté à sa panoplie pour augmenter les marges de ses partenaires, et par la même ses ventes, est de lancer une nouvelle certification technique baptisée « Professional Services». Sanctionnée par un examen, elle atteste de la capacité des ingénieurs des partenaires à délivrer des prestations autour des solutions de l'éditeur dans des environnements complexes ou des situations de crise. « L'équipe interne que nous dédions aux services professionnels est de plus en plus sollicitée par notre réseau de distribution sur ce type de problématiques. Notre approche étant totalement indirecte, il est logique que les partenaires puissent être autonomes dans la plupart des cas. Cette nouvelle certification va leur permettre de délivrer plus de valeur ajoutée et de se différencier de leurs concurrents », explique Michaël Techer.
Tous les partenaires de Check Point ne pourront pas prétendre à la nouvelle certification. C'est l'éditeur qui décidera lesquels y sont éligibles. Une chose est sure, un revendeur qui n'est pas expérimenté autour des offres du fournisseur et qui n'a pas d'ingénieurs déjà certifiés administrateur ou expert n'aura pas cette possibilité. En France, Check Point peut compter sur 13 partenaires 4 et 5 étoiles et un partenaire Elite. Ces certifiés sont soit de grands intervenants (Nextiraone, SFR, Spie ICS...) disposants d'agences un peu partout dans l'Hexagone, soit des acteurs plus locaux. En 2020, Check Point Software France a réalisé des transaction à travers 144 intégrateurs (certifiés ou non).
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