Citrix double les marges sur la revente de ses offres cloud

Emmanuel Schupp, directeur général de Citrix France : « Sans programme partenaires unifié, il était difficile de faire aller notre réseau de distribution et nos propres équipes dans le même sens. »

Emmanuel Schupp, directeur général de Citrix France : « Sans programme partenaires unifié, il était difficile de faire aller notre réseau de distribution et nos propres équipes dans le même sens. »

Dans le cadre du nouveau programme partenaires unifié de Citrix, un revendeur peut obtenir jusqu'à 32% de remise sur la commercialisation des offres cloud de l'éditeur. Un taux de marge qui montre la volonté de l'éditeur de recruter rapidement de nouveaux partenaires, notamment en France.

Début 2016, Citrix revendait l'architecture Cloudstack et annonçait dix mois plus tard sa volonté d'articuler sa stratégie dans le domaine des services hébergés autour de l'offre Citrix Cloud disponible depuis août 2017. Elle consiste en un service managé (hébergé par l'éditeur) de solutions telles que XenDesktop, XenApp, XenMobile, ShareFile et NetScaler Gateway, qui permet de déployer ces dernières à partir d'une infrastructure cloud privée, publique, ou encore hybride.
Au début de cette année, l'entreprise a décidé de revoir son approche channel pour mieux inciter les revendeurs à la suivre sur cette nouvelle voie. Pour mémoire, la manoeuvre a consisté à fusionner ses 5 dispositifs partenaires (Citrix Advisor Rewards (CAR), CAR Plus, CAR Bonus, Opportunity Registration et Net New Partner-Sourced) en un seul programme baptisé Citrix Ultimate Rewards entré en vigueur le 10 février. « Le nombre de programmes que nous opérions créait de la confusion chez nos revendeurs. Par ailleurs, ils avaient chez nous autant d'interlocuteurs que de programmes partenaires auxquels ils adhéraient. Dans ces conditions, il était difficile de faire aller notre réseau de distribution et nos propres équipes dans le même sens », explique Emmanuel Schupp, directeur général de Citrix France.

Moitié de moins de remise pour la  vente de solutions on-premise

Pour se convaincre, s'il le fallait encore, du souhait de l'éditeur d'accélérer les ventes de Citrix Cloud, il suffit de se pencher sur les marges proposées aux partenaires dans le cadre du nouveau programme. Un revendeur qui apporte une affaire et assure la vente d'une solution on-premise de Citrix peut espérer jusqu'à 16% de marge. Le taux est porté à 32% s'il s'agit d'une offre cloud. « Globalement, nous avons doublé le niveau de remise sur la partie cloud », résume Emmanuel Schupp. Il faut dire que Citrix a plutôt intérêt à se faire séduisant s'il veut rapidement faire décoller les ventes de ses solutions hébergées.
En France, l'éditeur dispose en effet d'un réseau de 300 partenaires, dont moins de la moitié sont actifs, principalement focalisés sur le déploiement de ses solutions sur site. L'éditeur ne compte clairement pas en priorité sur eux pour pousser ses offres hébergées. D'où son besoin de fournir des conditions financières intéressantes pour s'entourer de nouveaux relais auprès des entreprises.

Une trentaine de partenaires actuels aidés à évoluer

Pour eux, le fournisseur a mis en place un welcome package, dont ils pourront bénéficier s'ils remplissent aux moins deux critères majeurs : être déjà partenaire d'un grand opérateur de cloud public (AWS, Softlayer, Azure...) et être enclin à développer une offre de services avec Citrix. « Les ISV sont une cible potentielle », précise le dirigeant de Citrix France. L'éditeur n'en exclut pas pour autant l'évolution de ses partenaires actuels, du moins les plus importants d'entre eux. La trentaine de revendeurs qui génèrent actuellement la plus grosse part de son chiffre d'affaires transactionnel bénéficiera d'un programme d'accompagnement vers le cloud dont est dérivé le welcome package. Il comprend notamment un état des lieux des partenaires dans leur route vers le cloud, la définition de formation pour leurs commerciaux et leurs avant-vente ou encore l'évaluation de la compatibilité de leurs infrastructures avec celles où Citrix héberge sa console centralisée.

Rassembler une vingtaine de revendeurs autour des offres cloud en 2018

Pour l'heure, aucun partenaire n'a formellement signé de contrat de partenariat avec Citrix France autour de ses offres cloud. L'éditeur indique que des discussions ont  été engagées avec 8 prestataires IT. D'ici la fin 2018, il espère pouvoir revendiquer la signature d'une vingtaine de contrats de partenariats dans l'Hexagone. Ce qui ne garantit pas que les revendeurs activés auront signé des premiers projets dans le courant de cette année. En France, Citrix réalise environ 20% de son chiffre d'affaires en souscription. Il s'agit de revenus générés par la location d'applications on-premise. L'offre cloud n'a quant à elle pas encore généré de facturations.

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