Covid-19 : Comment les fournisseurs gèrent la crise côté channel ?

Tous les grands groupes IT assurent que leurs logisticiens continuent de délivrer, tout en respectant l’ensemble des règles sanitaires. (Crédit : Nicolas Certes)

Tous les grands groupes IT assurent que leurs logisticiens continuent de délivrer, tout en respectant l’ensemble des règles sanitaires. (Crédit : Nicolas Certes)

Maintien des niveaux de partenariats et des certifications, mise en place des options de financement, organisation de webinars, interventions au cas par cas... Les fournisseurs travaillent aussi à gérer la crise liée à l'épidémie de coronavirus auprès de leur écosystème de partenaires.

Si au début du confinement en France, il y a trois semaines, les fournisseurs ne semblaient pas trop communiquer autour de leurs stratégies de gestion de crise auprès de leurs écosystèmes de partenaires, en cette fin de semaine les annonces pleuvent. Certains se sont réveillés plus tôt que d'autres pour assurer leur soutien au channel et dévoiler des mesures. Mais généralement, ces derniers ne semblent pas alarmés et une majorité des fournisseurs contactés par Distributique l'assurent : à court terme, l'impact de la crise sur le channel n'est pas catastrophique mais nécessite quelques révisions concernant son accompagnement. Des cas de partenaires en difficulté existent pour sûr, c'est pourquoi les fournisseurs préfèrent agir au cas par cas en fonction des problématiques rencontrées. Des tendances d'ensemble ressortent tout de même dans cette gestion de crise.

Interrogés sur la question de savoir si les niveaux de partenariats seront maintenus ou non en cas de baisse de chiffre d'affaires, 7 des 13 fournisseurs contactés par Distributique ont répondu clairement que les partenaires n'avaient pas de soucis à se faire sur ce point. Des acteurs comme Sophos, SAP ou One Identity ont gelé les objectif de leurs revendeurs. D'autres, comme Lenovo, avaient déjà révisés les statuts de leurs partenaires quelques jours avant le début du confinement. Chez VMware, on préfère miser pour l'heure sur le fait que l'évaluation des niveaux s'effectue sur 15 mois incluant une période tampon de 3 mois. « Cela absorbera l'impact de cette crise sanitaire », indique l'entreprise. Enfin, il y a ceux dont les programmes partenaires ne s'appuient pas sur le chiffre d'affaires généré, comme WatchGuard, et qui n'ont donc pas à gérer ce problème. « Nous nous félicitons actuellement d'avoir choisi de ne prendre en compte que les certifications dans notre programme, ce qui dénote dans le milieu mais qui nous a toujours semblé être le plus qualitatif vis à vis de nos partenaires et, par rebond, de nos clients finaux », indique Pascal Le Digol, directeur France de WatchGuard.



Pascal Le Digol, directeur France de WatchGuard, indique que les partenaires de l'entreprise vont pouvoir profiter de la situation actuelle « pour compléter leurs certifications et se mettre à jour sur nos produits et services. » (Crédit : WatchGuard)

Mises en place d'options de financement 

Chez Lenovo, un « package de stimulation des partenaires » a été mis en place, mais au niveau groupe. Pas de dispositif spécial en France à ce jour, le fournisseur traitant les situations au cas par cas. Même son de cloche chez Dell qui est « mobilisé pour répondre aux besoins immédiats de ses partenaires » mais pour qui il est « trop tôt pour anticiper d'éventuelles adaptations de notre programme partenaires ». La gestion des réseaux de revendeurs étant souvent spécifique à chaque pays, les grands groupes peuvent avoir plus de mal à définir une stratégie commune à tous leurs partenaires. 

Cependant, Dell, comme HP, IBM ou SAP ont annoncé des options de financement adaptées à la situation actuelle. « HP propose désormais diverses options de financement et de cycle de vie des actifs, notamment des paiements différés/réduits jusqu'en 2021, des locations à court terme et des apports de liquidités pour les appareils HP appartenant aux clients par le biais d'un programme de cession-bail », peut-on lire dans un communiqué. SAP a, de son côté, prolongé l'utilisation des fonds de développement marketing jusqu'au 18 décembre 2020. D'autres mesures de soutien de l'éditeur allemand comprennent de nouvelles subventions pour les partenaires afin d'augmenter la capacité des consultants. L'objectif de ces aides au financement est de permettre aux partenaires de continuer à investir tout en gérant leurs flux de trésorerie. 


« Nous accompagnons également les plus petites et moyennes entreprises de notre réseau de partenaires, dont certaines ont leur activité totalement à l'arrêt. Nos partenaires spécialisées MPS sont également durement impactés du fait des déplacements impossibles », indique Michaël Albala, Directeur du Réseau de Partenaires pour l'Europe du Sud chez HP. (Crédit : HP)

Les logisticiens toujours en activité 

Tous ces groupes assurent que leurs logisticiens continuent de délivrer, tout en respectant l'ensemble des règles sanitaires. C'est le cas de Xerox qui rassure ses clients et partenaires dans un communiqué. « À l'heure actuelle, le Covid-19 n'a pas eu d'impact sur la disponibilité des équipements, des pièces et des fournitures. Nous avons commencé à activer des stratégies d'atténuation, le cas échéant, dont le fret aérien de qualité supérieure, des sources d'approvisionnement alternatives, la récupération des biens et la logistique inversée. Nous continuons à fournir un soutien et des services dans les zones touchées, dans la mesure où les gouvernements nationaux et locaux le permettent. La plupart des techniciens se déplacent depuis leur domicile et ne dépendent pas des bureaux et des entrepôts locaux. » HP précise de son côté que ces agents au support ont été formés à la gestion de files d'attente multiples, qu'ils sont en télétravail et tirent parti des options de tchat, des réseaux sociaux et d'assistance sur le web.  

Tous en mode webinar

Les webinars sont légions en ce moment et certains, comme le CEO de Box, Aaron Levie, s'en amusent. « Dans l'économie du futur, votre journée de travail consistera principalement à assister à des webinars avec une courte pause pour héberger un webinar. » (Source : Twitter)

La réponse apportée à l'unanimité par les fournisseurs, ce sont les webinars. Chacun y va de son annonce de live questions-réponses sur un sujet défini, etc. Ce n'est cependant pas une nouveauté et la plupart d'entre eux, surtout les grands groupes, s'appuyaient déjà sur des plateformes numériques et des outils vidéo pour dispenser des formations, etc. Mais ces webcasts sont réalisés pour l'occasion, afin d'aller « au-delà des programmes de formation que nous avons déjà », indique Frédéric Dubois, directeur channel de Sophos France. « Avec des formats adaptés, en français, ce qui n'est pas toujours le cas en ligne, etc. On pourra même imaginer des contenus spécifiques dédiés aux partenaires les plus importants. » 

Pour le responsable partenaires de l'éditeur de logiciels de cybersécurité, « cette période est propice aux formations et recertifications puisqu'il y a une baisse de l'activité générale et de l'économie de 35 à 40%. [...] En utilisant ce temps pour former plus de collaborateurs, les équipes de nos partenaires seront mieux armées au moment de la reprise, et pourront se reconcentrer sur des activités produites de très court terme. » La plupart des fournisseurs offrent ces contenus gratuitement ou avec des offres spéciales. Concernant les certifications, elles sont souvent maintenues un temps supplémentaire comme le propose Cisco. Mettre à profit le confinement pour se certifier et se former à de nouvelles solutions de ses fournisseurs peut être un investissement de long terme pour les partenaires, en plus d'avoir le mérite d'occuper le temps pour celles et ceux qui doivent se mettre au chômage partiel. 

Le cas particulier des éditeurs de cybersécurité et leur channel


Pour les entreprises éditrices de logiciels de cybersécurité comme Sophos, dont Frédéric Dubois est le responsable channel en France, la crise économique a globalement peu d'impact sur leurs activités. (Crédit : Sophos)

Tout comme les fabricants de PC portable qui n'ont pas connu la crise à ses débuts, puisque les entreprises ont beaucoup investi dans des appareils pour permettre à leurs salariés de télétravailler, les éditeurs de logiciels de cybersécurité sont aussi moins impactés. « Sur la partie hardware, nous avons ressenti un énorme boost des commandes parce que les entreprises ont besoin d'installer le télétravail et il faut donc souvent mettre à jour les firewall, etc. » indique Frédéric Dubois, de Sophos. La vente de matériel ne représente cependant qu'une petit partie du chiffre d'affaires de l'éditeur. D'après son directeur channel, Sophos n'a pour le moment pas vu d'impact sur son chiffre d'affaires : « ça risque d'être un peu plus turbulent au deuxième trimestre, mais nous examinerons cela en temps voulu. » 

Chez One Identity, pas de problème au niveau de l'activité non plus. « De nombreux dossiers se sont accélérés ces jours-ci devant l'urgence des entreprises à sécuriser les accès et garantir l'intégrité des accédant aux réseaux de l'extérieur » indique Didier Pasutto, chargé du channel de l'éditeur en France. Et face à la recrudescence des cyberattaques suite à la massification du télétravail, les éditeurs spécialisés et leurs partenaires risquent d'avoir du pain sur la planche.

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