Hélène Obolensky, est responsable du channel avec Sarah Louise pour l'activité françasie de CyberArk. (Crédit : D.R.)
L'éditeur de solutions de protection des accès à privilèges CyberArk a décidé cette année de changer le modèle de rémunération de ses partenaires. Depuis début juillet, les revendeurs devront se focaliser sur les certifications plutôt que sur le chiffre d'affaires pour espérer pouvoir gravir les échelons.
A l'occasion de son événement interne Impact Amériques cette semaine, CyberArk, éditeur de solutions de protection des accès à privilèges (PAM), a dévoilé un changement important de son programme partenaires. Jusqu'à maintenant, les partenaires de l'éditeur évoluaient sur trois niveaux en fonction du chiffre d'affaires qu'ils apportaient à CyberArk. Depuis le 1er juillet, la structure de hiérarchisation du programme est liée aux compétences et certifications acquises par les revendeurs et distributeurs CyberArk.
Des modules de certifications CSP (Certified Sales Professional) et CPE (Certified Pre-Sales Engineer) ont été créés en plus de la certification delivery engineer (CDE) dans une volonté de faire monter les partenaires en compétences. « Le marché est en train de croître et nous avions besoin que nos partenaires investissent plus sur la partie certification », indique Hélène Obolensky, channel account manager chez CyberArk France. « Avant la partie certification était un peu moins regardée mais aujourd'hui même nos partenaires les plus importants vont devoir se mettre à niveau sur les certifications. »
Même les partenaires importants devront se mettre à niveau
Dans le détail, tout partenaire de l'éditeur PAM doit signer un contrat de partenariat pour travailler avec lui et devenir Authorised. Pour accéder au niveau supérieur, Certified, le partenaire doit avoir obtenu deux certifications CSP et deux CPE. Plus exigeant, l'échelon maximum, Advanced, exige cinq certifications ventes, cinq pré-ventes et cinq en delivery. Cette dernière est assez intense puisqu'elle nécessite plusieurs jours de formation. Cependant, les certifications delivery obtenues par les divisions européennes des partenaires français seront comptabilisées dans l'attribution du niveau de fidélité de ce dernier.
Début juillet, les statuts ont été recalculés et les partenaires ne répondant pas à ces derniers prérequis se verront bientôt rétrogradés. « Aujourd'hui nous ne travaillons plus de manière opportuniste avec certains partenaires » ajoute Hélène Obolensky. Au niveau des apports pour les partenaires, tous obtiendront 15% de bénéfices sur la revente de solutions CyberArk. Tous pourront aussi obtenir 10% supplémentaires s'ils apportent un nouveau client à l'éditeur. Cependant, les Authorised doivent savoir que s'ils apportent un nouveau projet, ils ne seront pas assurés que ce projet leur sera attribué. Contrairement aux Certified et Advanced qui peuvent s'enregistrer et être assuré d'obtenir le projet qu'ils apporteront, et de gagner 15% supplémentaires. Les deux échelons les plus hauts ont aussi accès à des licences d'essai, notamment sur la solution DNA de CyberArk, ainsi qu'à un responsable channel dédié. Les Advanced sont enfin les seuls à avoir accès à la communauté technique de l'éditeur, notamment pour du support.
Besoin de revendeurs spécialisés pour clients grands comptes
Le réseau de revendeurs international de CyberArk est composé de plus de 400 sociétés telles que des cabinets de conseil et de consultants, des intégrateurs systèmes et des VAR. En France, Hélène Obolensky indique que l'entreprise travaille avec 15 partenaires actifs. Orange Cyberdefense est l'historique mais CyberArk compte également Atos, Harmonie Technologie, Deloitte, Accenture, Sogeti, etc. Focalisé principalement sur les clients du CAC 40 en France, CyberArk a, depuis un an, ouvert une division commerciale pour d'autres grands comptes voire des grandes ETI, tout secteur confondu. En plus de sa solution PAM, l'éditeur a également des offres autour des postes de travail, du DevOps et compte pousser son Privilege cloud, annoncé récemment. La channel account mannager de CyberArk France déclare que des partenaires spécialisés dans ces activités et sur ce type de clientèle sont recherchés.
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