Exclusive Group prépare un nouveau rachat et vise les 12Md€ de CA

« Notre approche consiste toujours à référencer des marques disruptives à fort potentiel et de les développer.» Crédit photo : D.R.

« Notre approche consiste toujours à référencer des marques disruptives à fort potentiel et de les développer.» Crédit photo : D.R.

Le VAD français Exclusive Group compte multiplier son chiffre d'affaires par près de 7 d'ici quatre à cinq ans. De futures acquisitions ainsi qu'un renforcement de son catalogue et des ressources dont il dispose serviront cet objectif.

Renforcé dans sa stratégie d'hypercroissance par l'arrivée du fonds Primera dans son capital, le distributeur à valeur ajoutée Exclusive Group se fixe un nouveau cap. L'an dernier, l'entreprise française a réalisé un chiffre d'affaires d'1,75 Md€ en hausse de 38%. Elle ambitionne désormais de dégager 12 Md€ de revenus à l'horizon 2021/2022 et de devenir ainsi le plus grand distributeur mondial spécialisé en cybersécurité et en transformation cloud. Le groupe compte y parvenir sans pour autant changer son ADN. « Notre approche consiste toujours à référencer des marques disruptives à fort potentiel et de les développer », indique Julien Antoine, le vice-président EMEA d'Exclusive Group. Dans le détail, son action va notamment consister à enrichir ou renforcer son catalogue sur certains segments de produits clés. Par exemple, dans les antivirus de nouvelles génération et les Web Application Firewall où il a déjà commencé à investir. Ou encore, dans l'IoT et le stockage dans le cloud où son offre reste balbutiante. « Le développement de notre catalogue sera principalement organique », précise le dirigeant. Dit autrement, le VAD ne procédera pas à des acquisitions guidées principalement par la volonté d'étendre son éventail de références.

Le rachat d'un grossiste européen bouclé dans quelques semaines

Les futures acquisitions d'Exclusive Group auront pour principal objectif d'étendre sa couverture géographique ou de la renforcer. La prochaine devrait être bouclée dans quelques semaines et viser un acteur européen déployant un modèle à valeur ajoutée similaire à celui que déploie le distributeur. Sur le vieux continent, Exclusive Networks n'est pas encore implanté en Irlande, dans les Balkans et en Israël (qui est rattachée à son organisation européenne). L'an dernier, le groupe a réalisé deux opérations de croissance externe : Aux Etats-Unis, en mettant la main sur le distributeur Fine Tec (environ 200 M€ de CA) ; en Hollande, à travers la prise de contrôle de TechAccess (105 M€ de CA).

Si Exclusive Group participe activement à la valse de concentration qui touche le marché mondial de la distribution IT, pas question pour lui devenir une proie à son tour. Le VAD le fait d'ailleurs bien savoir. Dans une interview donnée le 4 juillet à nos confrères de CRN UK, Barrie Desmond, le directeur des opérations d'Exclusive Group déclarait : « Nous avons refusé les offres des "big guys "». Les big guys, soient les autres grossistes capables de faire une offre pour racheter une entité comme Exclusive Group, il en existe peu. On peut donc imaginer, sans en être sûr, qu'un Tech Data, un Ingram Micro ou encore un ALSO puissent avoir fait une offre.

Un ratio d'un ingénieur pour deux commerciaux pour supporter le channel

« Notre adossement à un autre groupe aurait pu être une bonne opération pour les actionnaires, mais pas pour nos clients ni pour nos équipes. Or, c'est en partie grâce à elles et leurs compétences que notre modèle est difficile à copier, explique Julien Antoine. Exclusive Groupe revendique le fait d'employer un ingénieur pour deux commerciaux et de pouvoir ainsi véritablement accompagner les revendeurs sur des projets. « Lorsque vous prenez, comme nous, le parti de proposer aux intégrateurs des offres dont la notoriété est en construction, il est important de pouvoir leur proposer un véritable soutien qui rassure», estime le dirigeant. Pour soigner le profil de VAD, « parfois galvaudé », qu'il revendique, Exclusive Networks met actuellement en place un plan d'investissement pour élargir ses équipes techniques partout où il est actif dans le monde.

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