Gemalto livre un programme partenaires plus exigeant mais plus rémunérateur

Colleen McMillan, vice-présidente en charge du channel de Gemalto : « Nos solutions sont complexes. Nous devons donc avoir un écosystème de partenaire fort. » Crédit photo : D.R.

Colleen McMillan, vice-présidente en charge du channel de Gemalto : « Nos solutions sont complexes. Nous devons donc avoir un écosystème de partenaire fort. » Crédit photo : D.R.

La division Entreprise et Cybersécurité de Gemalto relève les remises accordées à ses revendeurs certifiés en contrepartie d'une hausse moyenne de 20% de leurs engagements de chiffre d'affaires. Le fournisseur poursuit par ailleurs l'élargissement de son réseau de distribution en recrutant des MSP.

De par la complexité des offres qu'elle conçoit, la division Entreprise et Cybersécurité de Gemalto a besoin de partenaires qui investissent pour les commercialiser et les intégrer aux mieux. Par le passé, le fournisseur de solutions de protection des données et de gestion des accès n'a pas suffisamment différencié les avantages donnés à ses revendeurs certifiés en fonction de leur niveau d'engagement. Pour y remédier, il a lancé en février dernier une version revisitée de son programme partenaires Cipher, sous l'égide de Colleen McMillan, sa vice-présidente en charge du channel. Comme c'est souvent le cas, l'un des leviers sur lesquels a joué la future filiale de Thales est celui des remises accordées. Ces dernières ont progressé (Gemalto ne fournit pas de précision), tant du point de vue global que de celui des discounts additionnels pour les projets signalés au fournisseur sur son système d'enregistrement d'affaires. En contrepartie, les niveaux revenus que les revendeurs certifiés de Gemalto doivent générer ont également subit une inflation, de 20% environ. Dans le détail, les partenaires Silver devront réaliser 100 K€ de chiffre d'affaires par an en revente de solutions Gemalto, contre 100 à 250 K€ pour les Gold et au-delà pour les Platinum.

La part de l'indirect passée à 72% du CA en 2017

Le processus qui a abouti à l'évolution du programme partenaires de Gemalto a été initié il y deux ans, suite à l'arrivée de Colleen McMillan au sein de l'entreprise. « Nous avons commencé par mener une large enquête auprès de nos revendeurs. Il est apparu qu'ils voulaient plus de formation, plus de faciliter à travailler avec nous et une protection plus forte », indique-t-elle. Un travail sur ces retours a été mené en 2017 et abouti cette année-là au lancement d'un portail partenaires rénové. Aux dires de la vice-présidente channel, la refonte de la plate-forme a débouché sur une hausse de sa fréquentation. Il s'agit d'un des éléments, et bien sûr pas le seul, qui a déjà permis au fournisseur de faire largement croître la part de son réseau de distribution dans ses revenus en 2017. Elle est passée à 72% contre 60% en 2016, tandis que la taille financière des projets de 35% en valeur. « Nous essayons de faire du channel notre unique canal de vente mais certains grands comptes veulent travailler en direct avec nous », indique Colleen McMillan.

Une offre cloud de data protection qui élargit la cible des clients

Selon Gemalto, la hausse des niveaux de chiffre d'affaires que doivent réaliser ses partenaires certifiés n'a pas entraîné de baisse de leur nombre. En France, ils sont une trentaine. Gemalto souhaite élargir la taille de cette population en recrutant notamment des fournisseurs de services managés. Ceux-ci lui permettront de développer les ventes de l'offre de data protection on demand qu'il a lancé à la fin 2017. Ce service lui offre la possibilité de cibler des profils de clients qui ont des préoccupation liées à la sécurité de leur SI, sans avoir forcément les moyens ou les ressources internes pour déployer ce type d'outils sur site.

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