Le tryptique habituel : recrutement-certification-animation a fait ses preuves dans la distribution mais tourne parfois en rond. L'éditeur Infor a donc présenté à ses partenaires de nouvelles initiatives lors du sommet annuel européen.
Editeur de logiciels de gestion d'entreprise, Infor pratique de plus en plus la vente en indirect. Ce canal est passé de 20 à 24% dans la réalisation du chiffre d'affaires de l'entreprise en un an. Une progression, mais modérée, l'éditeur garde très ouvertement une forte part de vente en direct, et s'il recrute, c'est sans précipitation.
« Recruter de nouveaux partenaires, n'est pas une priorité en soi », nous explique Jean-Philippe Pommel, vice-président EMEA channels et alliances pour Infor. Le recrutement stricto censo concerne 2 à 3 partenaires par an et par pays. Infor compte actuellement 1 200 partenaires distributeurs dans le monde, 350 en Europe et une vingtaine en France. « Nous avons fait un mapping de notre distribution, pour bien sérier nos points faibles » analyse Jean-Philippe Pommel. A partir de là, l'éditeur recoure à un cabinet de recrutement de partenaires qui lui fournit des profils pré-qualifiés.
Deuxième grande initiative, la mise en place du Channel advisory council. Chaque trimestre, Infor va ainsi réunir dix de ses partenaires européens, c'est lui qui les choisit, le panel est renouvelé chaque année. Ce conseil doit faire remonter auprès d'Infor les analyses et les « feedback » des partenaires, le conseil informant les partenaires de l'ordre du jour plusieurs semaines à l'avance.
Mais l'éditeur tient avant tout à garder un lien fort avec ses clients et à faire prendre en compte ses produits et leurs dernières évolutions. Avec un objectif : dominer le marché du mid market, objectif martelé lors du « annual channel partner meeting » d'Infor le 9 septembre dernier à Milan.
Le séminaire de Milan a donc insisté sur InforFlex. Cette offre de services, lancée fin juin est la pierre angulaire de la stratégie de l'éditeur. InforFlex permet à tout client, lié par un contrat de maintenance, de mettre à niveau son système tout en réduisant les nouveaux coûts de licence et d'intégration.
Cette relation directe avec le client est l'un des trois volets de la stratégie de l'éditeur avec les ventes directes et les ventes indirectes. Mais c'est la plus importante, l'éditeur a d'ailleurs une cellule de prospection de prospects et de clients par téléphone. Une cellule qui respecte les clients déjà traités par un partenaire, la priorité donnée au client final et aux produits pouvant instiller un doute entre l'éditeur et ses partenaires. Infor prévoit d'ailleurs des moyens de « facilitation » entre lui et ses partenaires comme la version 2 de la certification qui concerne 50 produits, Infor University et un système de relation en ligne portant aussi bien sur la formation, les solutions, le marketing.
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