Les mécanismes qui façonnent le channel moderne

Víctor Báez, vice-président d'Ingram Micro Cloud : « Comme l'a précédemment déclaré Satya Nadella, le PDG de Microsoft, la pandémie a accéléré toute la digitalisation qui était en cours auparavant. Et elle a plus que jamais rapproché les clients du channel IT. » Crédit photo : Ingram Micro

Víctor Báez, vice-président d'Ingram Micro Cloud : « Comme l'a précédemment déclaré Satya Nadella, le PDG de Microsoft, la pandémie a accéléré toute la digitalisation qui était en cours auparavant. Et elle a plus que jamais rapproché les clients du channel IT. » Crédit photo : Ingram Micro

Victor Baez, le VP senior en charge du cloud chez Ingram Micro, débat de l'évolution du rôle des partenaires IT dans un ère de mutation accélérée.

Début novembre, Ingram Micro Cloud a publié pour la seconde année une photo instantanée de l'industrie IT, le Cloud Technology : The 2021 State of the Channel Report. Le contenu de ce rapport est tiré des commentaires, des recherches et des observations recueillis par le distributeur, dont le métier le met, par définition, au contact des fournisseurs et des revendeurs de technologies du monde entier.

Le document pointe trois tendances de fond dont l'influence sur l'activité des fournisseurs de technologies et de services va encore progresser dans les mois à venir : la révolution du travail à distance, l'évolution du rôle des fournisseurs de services managés (MSP) modernes, et le mouvement de rapprochement vers le channel opérés par les trois grands opérateur de cloud public. Du reste, il n'est pas surprenant que ces trois tendances principales soient interdépendantes.

le Covid-19 facteur d'accélération

 « Ces tendances se dégageaient déjà avant l'éclatement de la pandémie de Covid-19. Mais, à mesure que celle-ci se propageait à travers le monde, elles sont vite devenues les principaux facteurs façonnant l'activité des acteurs du channel qui évoluent eux-mêmes rapidement », explique Víctor Báez, le vice-président d'Ingram Micro Cloud.

En outre, il est peu probable que les changements que ces tendances continuent de créer s'inversent. Loin de là, car ils semblent s'accélérer à mesure que les cycles de transformation des leads raccourcissent et que les clients demandent des solutions multifournisseurs qu'ils peuvent utiliser en tant que service, sans avoir besoin d'une infrastructure locale.

« Avant même la pandémie, les entreprises avaient déjà commencé à consommer de l'IT via des dépenses d'exploitation plutôt que des dépenses d'investissement. Cela a facilité la percée du modèle as-a-service », note Víctor Báez. La transformation des infrastructures et des logiciels en service hébergés, afin qu'ils entrent dans la ligne budgétaire des dépenses d'exploitation, a amené les coûts de personnel à faire de même, au moins ceux qui concernent les mises en oeuvre de solutions. Plutôt que d'embaucher des employés permanents pour résoudre les problèmes liés aux couches d'arrière-plan (bases de données, systèmes de traitement, etc.) d'une nouvelle solution, de nombreuses entreprises choisissent d'externaliser ces compétences.

Télétravail et difficultés à intégrer des collaborateurs à distance

La question du vécu des collaborateurs - leur désir de travailler sur différentes solutions depuis différents endroits - a également été l'un des moteurs des changements observés avant la pandémie. Cet aspect des choses s'est encore plus imposé depuis le début du Covid-19, avec la massification du travail à distance.

Aujourd'hui, les entreprises sont dans une position qui les oblige non seulement à s'adapter au désir de flexibilité de leurs salariés déjà en place, mais aussi à intégrer à distance de nouveaux collaborateurs depuis près de deux ans. Cet situation a exacerbé le besoin de solutions as-a-service nouvelles et innovantes.

Dans le même temps, les fermetures de locaux engendrées par la pandémie ont empêché les organisations d'accéder physiquement à leurs data centers pendant plusieurs mois. Nombreuses sont celles que cela a conduit à déplacer rapidement une grande partie, sinon la totalité, de leurs infrastructures vers le cloud, ou à opter pour des solutions basées sur le cloud pour remplacer celles hébergées sur site.

Avec l'adoption de ces nouvelles technologies est aussi venu le besoin de nouvelles compétences. Faute d'en disposer en interne, en particulier au milieu de la fièvre post-Covid, il a souvent été plus judicieux pour les entreprises d'augmenter les ressources et les compétences à disposition par l'externalisation. En s'appuyant, donc, sur les capacités des acteurs du channel IT.

À mesure que tous les changements décris plus tôt se sont accélérés, les cycles de vente et les délais de mise en oeuvre ont été considérablement raccourcis. « Pendant le Covid, les clients ont commencé à aller voir leurs prestataires en informatique et ont dit " J'ai besoin de ça maintenant" », résume le vice-président d'Ingram Micro Cloud. « Comme l'a précédemment déclaré Satya Nadella, le PDG de Microsoft, la pandémie a accéléré toute la digitalisation qui était en cours auparavant. Et elle a plus que jamais rapproché les clients du channel IT », ajoute-t-il.

Les fournisseurs courtisent le channel

Ces pressions qui s'exercent sur le marché IT nous amènent directement à un autre des thèmes centraux décrits dans le rapport Ingram Micro Cloud : le passage des grand opérateurs de cloud public à une stratégie de partenariat avec les revendeurs et prestataires IT. Bien que le rapport se focalise essentiellement sur les efforts des trois principaux hyperscalers, Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure et Google Cloud Platform, le fait est que la plupart de leurs concurrents investissent substantiellement eux aussi.

Les fournisseurs de services cloud ne sont pas les seuls concernés. La décision de faire plus appel que jamais au channel a été prise par un grand nombre de fournisseurs, à travers tout le spectre du marché IT, en particulier dans le domaine du SaaS. « Ce sont clients qui demandent aux fournisseurs de s'adosser de plus en plus à des partenaires. Même les fournisseurs qui avaient un modèle 100 % direct doivent désormais, pour la plupart, s'associer à d'autres acteurs. C'est là qu'interviennent les revendeurs et les prestataires IT », explique Víctor Báez. « Ceux-ci peuvent offrir des services de conseil additionnels aidant à construire une solution complète autour d'un produit. Certains fournisseurs ont fait ce qu'il pouvaient par eux-mêmes, mais les clients ont demandé un écosystème plus large pour développer ces solutions », poursuit-il.

La question de savoir si l'accélération à plusieurs niveaux que subit le channel va laisser certains partenaires de côté vaut d'être posée. Pas tout à fait, estime le patron du cloud chez Ingram Micro. Mais elle oblige, selon lui, certains partenaires à réorienter ou étoffer leurs offres de services : « Il y a toujours des gens qui prospèrent dans toutes les catégories, mais ce que nous entendons, ce que nous voyons, c'est qu'un MSP d'aujourd'hui doit, par exemple, devenir rapidement aussi un MSSP et avoir cette expertise et ces connaissances en matière de cybersécurité. ».

La pression du marché pour que les MSP développent une offre de cybersécurité ne tient pas uniquement à la prise de conscience, aidée par les médias, des violations ou des cybermenaces, en particulier à l'ère du Covid. Elle est également exercée par les clients qui ont besoin de mettre en oeuvre et de maintenir un environnement sécurisé sans perturber le travail de leurs salariés.

Positionner les partenaires pour l'avenir

Alors que les MSP pourraient avoir besoin de se pencher plus sérieusement sur la sécurité, les revendeurs plus traditionnels n'ont pas nécessairement besoin de changer leurs modèles pour rester en activité. Mais, les revenus disponibles sur les marchés auxquels ils ont accès risquent, au fil du temps, de diminuer quelque peu.

Dans le même temps, il devient de plus en plus difficile d'attribuer une étiquette à de nombreux partenaires, car beaucoup d'acteurs sont désormais multi-casquettes afin de répondre aux besoins des clients. « Il est difficile d'étiqueter des partenaires comme les revendeurs à valeur ajoutée, les ISV ou les MSP, car beaucoup d'entre eux créent leur propre logiciel et le déploient pour leurs clients. Donc, ils sont à la fois ISV, MSP, et revendeur », déclare Victor Baez.

Pour lui, tout cela donne une importance nouvelle au rôle du distributeur qui, dans le cas d'Ingram Micro Cloud, est chargé d'augmenter les capacités des partenaires avec lesquels il travaille : « Nous avons des milliers de certifications en place qui aident un très grand écosystème, des dizaines de milliers de partenaires, à mettre en oeuvre des solutions et à vendre des solutions plus rapidement que jamais. » « En plus de cela, vous aurez besoin d'un logiciel, d'une plate-forme qui génère des quantités importantes d'automatisation et gère tous ces abonnements en tant que service. C'est là que nous intervenons avec notre plateforme. Nous nous considérons comme le facilitateur de tous les facilitateurs », ajoute-t-il.

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

UEM, une plateforme pour les gérer tous

UEM, une plateforme pour les gérer tous

Successeurs des solutions MDM (Mobile Devices Management), les plateformes UEM (Unified Endpoint Management) visent à gérer tous les appareils et postes de travail de l'entreprise...

Publicité