« Les recruteurs ne jurent que par les diplômes »

Robert Kreck est ingénieur commercial "confirmé" chez l'intégrateur ITC Systèmes. Issu du domaine technique, il nous livre, au travers de son parcours, son point de vue sur les exigences de sa fonction, les conditions de recrutement et le fort turn-over qui a cours dans le métier.




Distributique.com : Quelle est votre formation ?

Robert Kreck :
J'ai suivi un BEP d'installation en télécommunications et courants faibles à la Chambre de Commerce et d'Industrie de Paris, suivi d'une année complémentaire reconnue par la profession. A l'époque (à la fin des années 1980, ndlr) les employeurs s'arrachaient les jeunes diplômés. Je suis donc entré tout de suite dans la vie active, au sein de l'entreprise dans laquelle j'avais fait mon stage de fin d'étude. Dix ans après, en 1997, j'ai décroché le Brevet Professionnel en candidat libre, ce qui est l'équivalent du Bac Pro actuel.


Distributique.com : Vous êtiez donc plus technicien que commercial... Comment avez-vous opéré la transition entre ces deux métiers ?

Robert Kreck :
Après avoir été pendant une dizaine d'années technicien informatique en service après-vente dans les sociétés ETS et Intertéléphonie, j'ai évolué logiquement vers un poste de commercial. C'était comme un "aboutissement". Mais la transition n'a pas été simple. En tant que commercial, le raisonnement est différent et le contact avec les clients aussi. Alors qu'ils me faisaient immédiatement confiance quand j'étais technicien, j'ai découvert que l'étiquette de commercial leur inspire davantage de méfiance.


Distributique.com : Qu'est-ce qui vous plaît, et vous déplaît, dans votre travail ?

Robert Kreck :
J'apprécie le fait de ne jamais faire la même chose, le rapport avec les clients et l'itinérance qu'apporte ce métier et, bien sûr, le salaire qui va avec. En revanche, comme dans beaucoup d'entreprises, il y a aussi le stress de la fonction...


Distributique.com : Après douze ans en tant que commercial chez ITC Systèmes, vous n'avez donc pas atteint un rythme de croisière ?

Robert Kreck :
Non, rien n'est jamais acquis dans ce métier. Il y a toujours beaucoup de stress et de travail à fournir chaque année pour réaliser ses objectifs.


Distributique.com : Ce métier est-il abordable pour un jeune diplômé ou un commercial d'un autre secteur ?

Robert Kreck :
Si un jeune sort d'une formation purement commerciale, cela ne peut pas fonctionner car il faut nécessairement un vernis technique pour aborder ce métier. Même chose pour un commercial habitué à vendre d'autres types de produits. Mais, outre la question du diplôme, il faut aussi un savoir-faire et de la persévérance pour ne pas s'arrêter sur des échecs. Et cela s'acquiert uniquement en entreprise en acceptant, pour les plus jeunes, d'être coachés. Ce que je reproche au système de recrutement français est justement de ne pas assez s'ouvrir à des profils différents et de ne privilégier que les diplômes, notamment dans les grands groupes.

Distributique.com : Avez-vous vous même déjà été tenté par le travail dans un grand groupe ?

Robert Kreck :
Par le passé, j'ai déjà eu des contacts avec des chasseurs de tête qui m'ont offert cette opportunité. Mais tant que je me sens bien dans une entreprise, je n'ai pas envie d'en partir. Et je ne suis pas attiré par les process et l'anonymat que l'on a dans les grandes sociétés. Par contre, il est vrai qu'il y a davantage d'évolutions de carrière possibles comparé à une PME.


Distributique.com : Comment expliquez-vous le turn-over si important dans votre métier (environ 25 % la première année, ndlr) ?

Robert Kreck :
Il y a plusieurs raisons possibles. D'abord, beaucoup de commerciaux sont trop impatients : ils veulent gagner rapidement des fortunes, alors qu'il faut, selon moi, un minimum de deux à trois ans dans une entreprise pour réaliser ses objectifs et récolter les fruits de son travail. Il y aussi le cas de nouveaux venus qui déchantent très vite car ils ne se sentent pas à la hauteur sur la partie technique du métier. D'autres ont peut-être aussi des "âmes de mercenaires" et choisissent cette stratégie pour faire grimper leur salaire... mais cette attitude a ses limites.


Distributique.com : Vous imaginez-vous toujours au même poste dans les années à venir ?

Robert Kreck :
Oui, même s'il y a six ans, j'ai failli complètement changer de métier pour être professeur des écoles ! A ma grande surprise, j'avais réussi le concours. Mais, un nouveau challenge dans mon entreprise m'a relancé. Suite au rachat de la société Ariane Réseaux d'Entreprise et aux réaménagements qui ont suivi, on m'a proposé de nouvelles conditions de travail et un salaire qui étaient motivants pour continuer.

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