Lexmark fusionne ses programmes partenaires pour diversifier les ventes de son réseau

Etienne Maraval, directeur marketing et communication de Lexmark France : « Notre nouveau programme partenaires va nous permettre de mieux communiquer auprès de nos revendeurs sur toute la largeur de notre offre. »

Etienne Maraval, directeur marketing et communication de Lexmark France : « Notre nouveau programme partenaires va nous permettre de mieux communiquer auprès de nos revendeurs sur toute la largeur de notre offre. »

Lexmark fait passer de 5 à 1 le nombre de ses programmes partenaires. Le fabricant de systèmes d'impression crée ainsi un environnement commun à l'ensemble de ses revendeurs et renforce ses cursus de formation en ligne pour leur permettre d'élargir leurs compétences.

Lexmark travaille avec plusieurs typologies de revendeur IT et bureautiques. Pour gérer ses relations avec eux, il s'appuyait jusqu'ici sur 5 programmes partenaires différents, couvrant respectivement la vente de ses matériels, services, logiciels, consommables et services d'impression managés (MPS). Aujourd'hui, son approche change. Le 9 février, le fournisseur a lancé le programme Lexmark Connect au sein duquel ont été fusionnés tous les dispositifs qui existaient jusqu'ici. « Notre objectif est que nos partenaires développent plusieurs expertises autour de notre catalogue d'offres. Ils pouvaient déjà le faire auparavant, mais moins facilement du fait de notre approche plus dispersée », explique Etienne Maraval, le directeur marketing et communication de Lexmark France.

Pas de révolution pour ne pas déstabiliser les revendeurs

Les choses évoluent donc, mais sans créer une révolution qui aurait consisté, par exemple, à obliger un revendeur spécialisé dans la vente de matériels à commercialiser aussi des logiciels. Lexmark Connect comporte en effet cinq spécialisations qui reprennent les périmètres d'offres couverts par les anciens programmes partenaires du fournisseur. Il suffit à un partenaire de disposer d'une seule d'entre elles pour continuer d'être certifié ou de le devenir. « Grâce cette approche, les partenaires qui entrent dans ce dispositif avec leurs savoir-faire spécifiques vont bénéficier d'une meilleure visibilité sur toute notre proposition de valeur. Nous susciteront ainsi leur intérêt pour des gammes de produits qu'ils ne proposent pas et leur permettrons d'en devenir effectivement revendeurs grâce un nouveau dispositif de formation en ligne très étoffé », détaille Etienne Maraval.

Dans le cadre de Lexmark Connect, les labels Premium et Expert qui existaient auparavant ont été respectivement remplacés par Silver et Gold. Les revenus à réaliser autour des offres du fournisseur restent inchangés à 5 K€ et 50 K€ par an. Les niveaux de marge arrière dont bénéficiaient les ex-Experts ne sont pas non plus modifiés. La nouveauté réside dans la création d'une certification Diamond dont l'accès est réservé aux revendeurs capables de réaliser un minimum de 250 K€ de chiffre d'affaires avec Lexmark. Comme l'indique Etienne Maraval, « en créant cette nouvelle catégorie, nous voulons développer des relations spécifiques avec nos plus gros partenaires. Ainsi nous tiendront mieux compte de leurs observations et besoins dans la mise en oeuvre de notre propre stratégie. »

Du retard dans la certification des revendeurs sur le logiciel

En facilitant l'élargissement de l'expertise de ses partenaires certifiés (1000 en France), Lexmark espère au fond que ceux-ci verront leurs revenus progresser. Mais le fournisseur table aussi sur le fait que son nouveau programme partenaires contribuera à ses objectifs d'agrandissement de son réseau de distribution. Cette année, il souhaite faire passer de 80 à 100 le nombre de bureauticiens qui commercialisent ses offres de MPS. Dans le domaine du logiciel, il vise une population de 50 partenaires, soit deux fois plus qu'aujourd'hui. Un objectif qu'il s'était initialement fixé pour la fin 2014.

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