Fort d'un accord de distribution concernant 7 pays signé avec Microsoft, Ingram Micro devient le premier grossiste à proposer l'offre Online Services en France. Il devra principalement aider l'éditeur à accroître les ventes de son offre SaaS auprès des entreprises de 9 à 25 utilisateurs.
Depuis son lancement en mai 2009, l'offre SaaS Microsoft Online Services (MOS) a conquis 120 000 utilisateurs en entreprise. Pour obtenir ce résultat, l'éditeur n'a mobilisé jusqu'ici qu'une faible partie de son réseau de distribution, soit 500 revendeurs qu'il traite en direct et dont 100 seulement sont réellement actifs. Bien conscient que c'est insuffisant pour prospecter les millions d'entreprises françaises, Microsoft passe à la phase II de sa stratégie channel autour de MOS. Il vient ainsi d'officialiser la signature d'un accord de distribution avec Ingram Micro qui concerne non seulement la France, mais aussi la hollande, la Suisse, la Belgique, la Suède, l'Espagne, les Etats-Unis et Singapour. «Nous voulons que nos 10 000 revendeurs français développent leur activité dans le cloud, explique Hélène Auriol, la directrice de la division PME/PMI et partenaires de Microsoft France. Avec Ingram Micro nous allons tout particulièrement cibler les entreprises de 9 à 25 utilisateurs.»
Ingram saisit l'occasion d'adapter son modèle au SaaS
Pour Sophie Deleval, la directrice des ventes d'Ingram Micro France, ce partenariat avec Microsoft est une belle opportunité : «L'enjeux est de positionner Ingram et ses clients comme des acteurs à part entière du SaaS.» Cette collaboration oblige en effet l'entreprise à adapter son approche avec notamment des processus spécifiques au SaaS, elle dont le coeur de métier est de commercialiser des produits physiques. De fait, le grossiste a formé l'ensemble de son équipe de vente à l'offre MOS et spécialisé deux personnes. Un portail dédié à MOS hébergé au sein du site web d'Ingram a également été mis en place. Mais l'entreprise reconnaît qu'elle est encore en phase d'apprentissage. «Aujourd'hui, nous soutenons principalement les revendeurs dans la phase d'avant-vente. Nous réfléchissons à tous les autres services que nous pourrions leur proposer, notamment ceux liés aux aspects de migration des données », indique Sophie Deleval. La migration est en effet une composante importante du soutient à apporter aux revendeurs. L'opération offre à ces dernier la possibilité de réaliser des prestations de services allant au delà de l'acte de vente autour de MOS.
Ingram Micro France et Microsoft n'ont pas attendu l'officialisation de leur accord pour commencer à travailler ensemble à la promotion de MOS. Il y a un mois, le grossiste a entamé une campagne d'appels sortants qui a déjà permis faire passer à 100 revendeurs le rapide examen en ligne qu'exige l'éditeur pour les agréer revendeur MOS. Interrogé sur les objectifs qu'il s'est fixé avec Ingram Micro, Microsoft offre pour seule réponse : « The sky is the limite » (le ciel est la limite). Dans le domaine du cloud, ça tombe bien.
Sa collaboration avec Ingram Micro n'empêchera pas Microsoft de continuer de proposer aux revendeurs d'ouvrir des comptes MOS pour leur clients directement auprès de lui. Dans les deux cas, la rémunération des partenaires reste la même : 18% de la valeur du contrat la première année puis 6% à partir de la seconde. A termes, Microsoft n'exclut pas non plus de signer des accords avec d'autres grossistes. Ingram Micro devrait toutefois bénéficier d'une exclusivité de fait pendant un certain temps. Les revendeurs du grossistes seront toutefois bientôt en concurrence avec Orange Business Services qui devrait prochainement proposer des offres packagées incluant MOS.
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