« Nous nous concentrons autant sur la vente de solutions tierces que sur la vente de nos solutions », a fait savoir Gavriella Schuster, vice-présidente corporate One Commercial Partner (OCP) de Microsoft. (crédit : Microsoft)
Avec l'augmentation de ses revenus issus du cloud et des services, Microsoft attire de nombreuses entreprises tierces. La dynamique de vente conjointe est largement tirée par des éditeurs de logiciels focalisés sur la sécurité et le stockage, comme Veeam, Check Point et Rubrik.
Chaque mois, plus de 7500 nouveaux partenaires rejoignent l'écosystème de Microsoft, attirés par une augmentation des ventes conjointes via son canal. Révélés lors d'un point presse exclusif consacré au « State of the Channel », cette adhésion importante est favorisée par la vente indirecte et la croissance du marché, ainsi que par l'augmentation des revenus générés par le cloud et les services gérés. Plus précisément, 18 mois après le lancement, les revenus que les partenaires tirent de la vente conjointe de propriété intellectuelle se montent à plus de 8 milliards de dollars à l'échelle mondiale. « Il ne s'agit pas de revenus Microsoft, mais de ventes des partenaires », a déclaré Gavriella Schuster, vice-présidente corporate One Commercial Partner (OCP) de Microsoft. « C'est l'impact global que nous produisons ensemble par le partenariat ». Le programme lancé en juillet 2017 offre des récompenses internes pour la vente de solutions tierces, les représentants de l'entreprise étant gratifiés de 10 % de la valeur annualisée du contrat client du partenaire.
Dans l'exercice en cours, sur une période de six mois, 9 000 contrats ont déjà été signés et 78 000 accords conjoints sont en préparation. Ces chiffres dépassent de loin ceux des 12 premiers mois du programme au cours desquels plus de 11 000 ventes conjointes avaient généré une valeur contractuelle d'environ 5 milliards de dollars par l'intermédiaire du canal de ventes. « Nous nous concentrons autant sur la vente de solutions tierces que sur la vente de nos solutions », a ajouté Mme Schuster. « À tous les niveaux, la plus forte croissance et les plus gros succès se manifestent quand les partenaires et les clients gagnent plus d'argent autour de nous. Ils témoignent du travail que nous accomplissons avec nos partenaires, aussi bien la fourniture de solutions technologiques que de services à nos clients ».
Un investissement de 250 M$ dans les ventes conjointes
Selon Gavriella Schuster, les transactions de ventes conjointes se concluent presque trois fois plus vite, les projets sont presque six fois plus importants et entraînent six fois plus de consommation d'Azure. Avec un investissement de départ de 250 millions de dollars, l'offre de vente conjointe couvre l'ensemble de l'écosystème de partenaires, depuis les revendeurs à valeur ajoutée, les fournisseurs de services gérés (MSP) et les intégrateurs de systèmes, jusqu'aux éditeurs de logiciels indépendants (ISV) et aux start-ups « grandes et petites ». « Cette incitation pousse à se concentrer à la fois sur les solutions de première et de tierce parties », a ajouté Mme Schuster. « Personne d'autre dans l'industrie n'incite ses propres vendeurs comme nous le faisons », a-t-elle ajouté, qualifiant l'approche impliquant un partenaire, un vendeur de terrain et un client de « one-to-one-to-one ».
Mme Schuster a précisé que la dynamique de vente conjointe était largement tirée par les éditeurs de logiciels indépendants focalisés sur la sécurité et le stockage, comme Veeam, Check Point et Rubrik. Mais les applications métiers transversales sont aussi un moteur de croissance, grâce aux solutions Azure d'Adobe et Sitecore par exemple. « SoftwareOne est également un excellent exemple de partenariat Microsoft », a déclaré Mme Schuster. « L'entreprise de conseil basée en Suisse a entrepris une profonde transformation numérique et elle est désormais l'un des 10 premiers partenaires de vente conjointe de propriété intellectuelle de Microsoft à l'échelle mondiale ». SoftwareOne a mis à profit plus de 20 ans de partenariat avec l'entreprise de Redmond dans les licences et la gestion des licences logicielles d'actifs. Le fournisseur de technologie a depuis lors revu ses opérations internes et ses priorités et son activité s'étend à plus de 70 pays à travers une entreprise de services qui génère plus de 8 milliards de dollars. « Ils ont compris qu'ils avaient besoin de se transformer pour continuer à apporter de la valeur à leurs clients », a ajouté Gavriella Schuster. « Et c'est exactement l'objectif du One Commercial Partner, qui crée les conditions de la réussite par le partenariat ».
Plus de 2 millions de clients servis au travers du programme CSP
Pour Mme Schuster, le déploiement de l'OCP témoigne d'une « approche moderne » des canaux de ventes de Microsoft, loin des modalités de l'ancien partenariat. « Nous avions l'habitude de conclure des partenariats commerciaux très basiques », a expliqué Gavriella Schuster. « Microsoft livrait des produits, les partenaires les vendaient et ils proposaient des services autour des produits et des technologies de Microsoft. Dans ce nouveau partenariat, les partenaires s'appuient sur Microsoft pour créer de nouvelles opportunités de revenus qui n'étaient pas accessibles auparavant. Notre système unifié de partenaires et de vente nous a permis d'identifier des lacunes et des opportunités et d'investir autrement dans le succès de nos partenaires ».
Parallèlement à la croissance des ventes conjointes, le nombre de partenaires effectuant des transactions par l'intermédiaire du programme Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft a augmenté de 31 % l'an dernier. Plus précisément, les partenaires qui effectuent des transactions par l'intermédiaire du programme CSP servent maintenant plus de deux millions de clients dans le monde, soit une augmentation de 52 % sur 12 mois. « Notre écosystème de partenaires est solide et ne cesse de croître. Le programme CSP est aujourd'hui le modèle de licence qui affiche la croissance la plus rapide », a confirmé Mme Schuster. « Grâce à ce programme, les partenaires intègrent les technologies Microsoft dans leurs propres solutions et offrent une valeur à long terme plus différenciée à leurs clients ».
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