Joseph Simon, directeur des ventes d'Open Text en France
Les ventes indirectes de l'éditeur canadien Open Text pèsent environ 30% de son chiffre d'affaires mondial. En France, où ce spécialiste de l'EIM (Enterprise Information Management) travaille avec une dizaine de partenaires, cette proportion est quasiment équivalente à 32%. C'est, certes, peu comparé à d'autres éditeurs de logiciels mais les choses devraient évoluer. A l'été 2012 (soit le début de son exercice fiscal 2013), Open Text a en effet mis en place un programme de recrutement de partenaires dont le lancement s'accompagne de la création de cellules dédiées au support de son réseau de distribution.
« Sur la plan mondial, nous recrutons une centaine de commerciaux sédentaires pour mettre en place des cellules chargées de générer du business pour nos partenaires », explique Jospeh Simon, le directeur des ventes territory et channel d'Open Text pour la France. Dans l'Hexagone, qui fait figure de pilote dans cette entreprise, une cellule de trois commerciaux sédentaires est déjà opérationnelle. Elle s'attèle à travailler une base installée de 2000 entreprises clientes d'Open Text pour les amener à mettre en oeuvre des projets avec l'aide des revendeurs de l'éditeur. « Nous disposons en plus de deux partners managers chargés d'accompagner nos revendeurs sur des projets et développer les opportunités qui le méritent », précise Jospeh Simon.
Une part de l'indirect bien plus en hausse qu'il n'y paraît
Pour que ces leads trouvent preneurs, Open Text table sur le recrutement d'une trentaine de revendeurs supplémentaires en France. L'éditeur souhaite recruter des VARS métiers capables d'intégrer ses technologies dans leurs propres solutions ainsi que de VARS régionaux. L'objectif d'Open Text n'est pas de générer l'ensemble de ses revenus à travers son canal de distribution indirecte. En effet, ses forces de ventes directes continueront d'être actives, mais uniquement auprès de très grands comptes nommés, au nombre de 150 en France. Fort de cette approche, Open Text espère que la part de ses ventes indirectes passera de 32% aujourd'hui à 40% d'ici deux ans. A première vue, la progression attendue semble peu ambitieuse. A ceci près que le chiffre d'affaires global de l'éditeur progresse rapidement. Comme l'indique Jospeh Simon, « Open Text a déjà atteint en six mois le chiffre d'affaires dégagé sur l'ensemble de son exercice précédent. »
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