Plus d'un client sur deux critique les démarches commerciales mentionnant le Covid-19

Les offres « à temps limité » ont peu d’efficacité commerciale et peuvent même avoir des conséquences négatives sur une collaboration commerciale. (Crédit : Engin Akyurt / Pexels)

Les offres « à temps limité » ont peu d’efficacité commerciale et peuvent même avoir des conséquences négatives sur une collaboration commerciale. (Crédit : Engin Akyurt / Pexels)

ScoreFact a interrogé un échantillon de 286 clients sur les démarches marketing et commerciales des fournisseurs IT en période de confinement. Une majorité (54%) les considère mercantiles et déplacées lorsqu'elle mentionnent le Covid-19.

Les fournisseurs IT abusent-ils du contexte actuel pour pousser leurs solutions ? C'est en tout cas ce qu'il semble ressortir de l'étude menée par Scorefact sur un échantillon de 285 clients IT français interrogés entre le 1er et le 23 mars 2020. Ces derniers sont des décisionnaires en matière d'investissements IT (DG, DAF, DSI, chefs de projet). Et à la question de connaître leur perception des sollicitations marketing et commerciales des éditeurs et intégrateurs (offres commerciales, prise de contact, prospection, etc), la réponse est claire : ça ne passe pas.  

54% ont reçu une ou plusieurs sollicitations qu'ils ont estimé déplacées (71% sur Linkedin et 27% par email). Globalement les sollicitations mentionnant le « Covid-19 » sont mal perçues. Celles offrant « un temps limité » de gratuité également, qualifiées d'opportunistes et d'exploiter la crise de façon mercantile. A l'exception des solutions dont l'usage est prévu pour être potentiellement temporaire ou répond à un besoin immédiat (visio-conférence, échange de données, collaboration, hébergement, solutions de transition, etc), ces offres fonctionnent mal et peuvent même avoir des conséquences négatives sur une collaboration commerciale.  


L'étude de Scorefact a été mené auprès sz 285 clients IT français, interrogés entre le 1er et le 23 mars 2020. (Crédit : Scorefact)

« Les fournisseurs doivent réévaluer leurs discours afin d'éviter un risque pour leur image. Leurs interlocuteurs ont en ce moment une double lecture des messages, à la fois professionnelle et personnelle. Il est urgent de la prendre en compte » Raphael d'Halluin DG ScoreFact France. Ainsi un décideur suspectant une utilisation abusivement mercantile de la situation risque de bannir le fournisseur, considérant ne pas partager certaines valeurs considérées essentielles. Un simple doute suffit pour détruire une relation client de longue date.

Les clients sont disponibles pour des démarches positives

Ces utilisations abusives de la situation actuelle ont lieu alors qu'en parallèle, les clients comme les fournisseurs ont plus de temps. « La disponibilité générée par le confinement est une opportunité d'échange avec les clients. Les managers sont actifs, réactifs et souhaitent exploiter positivement leur temps », perçoit M. d'Halluin. Dans l'étude de Scorefact, 78% des clients déclarent avoir du temps disponible. Et que leur volonté est de le consacrer à des démarches et sollicitations positives comme l'amélioration de la qualité, de la satisfaction, des produits, de l'écoute client, l'entraide entre entreprises, etc. Pour preuve de cette disponibilité, le taux d'ouverture des e-mails envoyés par Scorefact a augmenté de 32% par rapport à la même période il y a un an.

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