Sage entre sur le marché de la GPAO en reprenant Alcior

L'éditeur de logiciels de gestion renforce son offre métier avec le rachat d'Alcior, un ISV spécialisé dans la GPAO. Objectif de Sage : accroître la part de marché de son acquisition dans ce domaine en misant sur sa force de frappe commerciale et marketing.

« Environ 10% des 150 000 entreprises du secteur de l'industrie en France ont des besoins en solutions de gestion de la production (GPAO). Chaque année, 650 d'entre elles s'équipent d'une application de ce type », détaille Claude Cordier, le directeur marketing produits et services de la division PME de Sage France. Ce potentiel est désormais à portée de la filiale du numéro trois mondial des logiciels de gestion qui vient de faire l'acquisition de l'éditeur Alcior basé à Laval (53). Spécialisée dans la conception et le déploiement de progiciels de contrôle et gestion de production, l'lSV Mayennais dispose de 13 collaborateurs et d'un parc de plus d'une centaine de clients captés sur son coeur de cible d'entreprises de 20 à 200 salariés.

Une reprise facilité par la proximité entre Sage et d'Alcior

La reprise de cette clientèle peu nombreuse n'est, à priori, pas un enjeux pour Sage. D'autant que ses solutions équipent déjà deux tiers des acquéreurs des produits d'Alcior. La raison du rachat tient d'avantage à l'appropriation d'un nouveau savoir-faire et d'une nouvelle technologie que Sage veut faire fructifier et déployer chez un bien plus grand nombre d'entreprises grâce à sa force de frappe sans comparaison avec celle d'un éditeur, reconnu mais de taille modeste, comme Alcior (900 K€ de CA en 2009). En outre, la proximité que les deux entreprises ont bâti entre elles a facilité la prise de décision du rachat. En 2007, par exemple, Sage avait promu Alcior au rang de partenaire institutionnel. Ce dernier dispose aussi dans sa gamme du produit Alcior CBN, un add-on pour le calcul des besoins net spécialement développé pour les Ligne 30 et Ligne 100 de Sage.

Logiquement, Sage entend pousser encore plus loin le rapprochement entre son catalogue et celui d'Alcior. « Nous prévoyons d'intégrer la technologie d'Alcior dans notre offre ERP, indique ainsi Claude Cordier. Néanmoins, nos offres continueront également d'être proposées séparément pour ne pas nous aliéner la clientèle des entreprises qui disposent déjà d'une gestion commerciale non éditée par Sage. »

Faire évoluer Alcior vers un vrai modèle de vente indirecte

L'acquéreur veut également faire évoluer le modèle de distribution d'Alcior qui collabore avec une trentaine de partenaires sur un modèle d'apport d'affaires. Ces derniers sont à l'origine de plus de 90% des revenus dégagés par Alcior. Sans vouloir en finir avec cette approche, Sage souhaite toutefois la compléter en mettant en place un modèle de distribution indirect à l'image de celui qu'il pratique pour les offres d'Alcior. « Nous allons recruter des intégrateurs dans les rangs de nos propres partenaires mais également au-delà de cette population, explique Claude Cordier. Ces revendeurs devront être capables de déployer eux-mêmes les applications d'Alcior. »

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