VMware lance une offensive en région et en direction du marché des PME

Offensive mondiale, déclinée en local, la stratégie PME/Région de VMware est effective en France depuis le 1erjanvier. Elle se concrétise à travers un déploiement en 8 directions régionales, de nouvelles certifications et des remises supplémentaires.

VMware organise chaque année son PEX, Partner Exchange on Tour, un Tour d'Europe avec  une ville étape à chaque fois différente. Cette année, c'était Paris, lundi 21, la veille du VMware Forum.  Avec trois axes, dont celui des PME. Après une année dense en annonces produits avec View (virtualisation du poste de travail) lancé à l'automne dernier et Horizon (portail sécurisé d'applications pour l'administration de l'utilisateur) il y a deux semaines seulement, les partenaires découvrent une nouvelle organisation et de nouveaux accompagnements.

Le « coverage model », la couverture géographique de VMware a changé en France depuis le mois de janvier dernier. L'approche par l'éditeur de ses partenaires est régionalisée avec la mise en place de huit  directions régionales en France. A leur tête, des TPBM Territory partners business manager, les interlocuteurs chargés de suivre dans chaque région, les entreprises, les partenaires et les acteurs d'influence. Ils sont entourés d'un avant vente et d'un commercial sédentaire.

C'est un engagement très clair de la part de VMware, une organisation nouvelle pour cibler les PME, c'est-à-dire toute entreprise de moins de 1 000 salariés. Le canal de partenaires va donc jouer un rôle essentiel pour ce marché prometteur, comme en témoigne l'étude de Canalys.

Changement avant le 1er octobre prochain

VMware annonce également des moyens nouveaux. Actuellement, en France,  l'éditeur compte un millier de partenaires inscrits, près de 500 actifs et 170 certifiés. Les certifications sont augmentées. Elles étaient au nombre de deux, virtualisation du poste de travail et continuité d'activité, VMware en rajoute trois : Iaas, management d'infrastructure virtualisée, applications critiques.  Les partenaires certifiés devaient présenter une certification, à partir du 1eroctobre prochain, il en faudra deux. « Si vous êtes certifiés, un projet est trois à cinq fois plus important» souligne Stéphane Arnaudo (en photo), senior partner manager France et Afrique de VMware.

Avec ses équipes redéployées, l'éditeur va également inciter ses partenaires à vendre davantage, sur leur base client, à vendre également à partir des ventes déjà effectuées pour les partenaires alliances : Cisco, EMC, NetApp par exemple. Les projets sont également accompagnés financièrement. « On finance des opérations marketing clés en main, à 100%, suivant un plan trimestriel d'action, insiste Jean-Philippe Barleaza, directeur Semea Channel, alliances et General Business. Les partenaires peuvent également obtenir des marges frontales et arrière supplémentaires pour la conquête de nouveaux clients et la vente de nouvelles solutions.

 

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