24 septembre 2009 : ETC veut réinventer son modèle

Le grossiste a créé une cellule dédiée à la visioconférence et semble bien décider à faire de même autour de l'école numérique. Il souhaite également se lancer dans la fourniture de prestations sur sites pour le compte de ses revendeurs. Une activité qui pourrait déboucher sur la création d'offres de services packagées et, une fois encore, sur celle d'une cellule dédiée. Ses projets ne s'arrêtent pas là puisque il veut également devenir centre de formation et ouvrir un show-room à Paris. Les moments de crise ont au moins une vertu : ils sont souvent l'occasion de remettre les choses à plats. En cette période mouvementée, la distribution informatique en fait l'expérience, à l'image d'ETC et de son directeur général adjoint Bruno Barat. Ce dernier mène depuis plusieurs mois une phase de réflexion intense sur son métier de grossiste généraliste en informatique. Dans certains cas, elle a déjà débouché sur des réalisations concrètes, dans d'autres sur des projets bien avancés. Il est en tous cas acquis que l'un des fils conducteur choisi par ETC sera celui d'une évolution importante vers la fourniture de plus de valeur ajoutée basée sur le développement d'une expertise multisectorielles. Il y a six mois, l'entreprise a donné le ton en créant une cellule dédiée à la visioconférence qui revendique d'être la seule à proposer des produits Tandberg Vidéo en France. Son responsable gère une équipe de deux spécialistes de la visioconférence, dont un au profil très technique, un commercial terrain et un second sédentaire. « Signer avec Tandberg Vidéo nous a permis de nous positionner sur une niche sur laquelle nous recherchons de nouvelles solutions qui augmenteront notre activité », explique Bruno Barat. De fait, c'est en se penchant sur l'évolution de son offre en visioconférence que le grossiste a commencé à s'intéresser aux écrans de plus de 30 pouces, aux vidéoprojecteurs interactifs (un référencement va prochainement intervenir) ou encore aux tableaux blancs interactifs. Entre ce dernier type de produits et ceux répondant aux besoins du monde de l'éducation les synergies sont évidentes. Fort du récent intérêt qu'il porte au marché des établissements scolaires depuis le lancement du plan Ecole Numérique Rurale et ses 50 M€ de budgets, le grossiste se verrait donc bien créer aussi une cellule dédiée à l'école numérique. Si cette stratégie de création de cellule spécialisée est un des axes choisis pour façonner un ETC à plus forte valeur ajoutée, c'est que le grossiste se félicite du bilan tiré de la création en 2004d'une cellule baptisée ESG (Entreprise System Group) spécialisée sur les serveurs et le stockage. « Cette structure est parvenue à devenir un grossiste à valeur ajoutée au sein d'une entreprise qui est, et qui continuera d'être, aussi un grossiste généraliste », indique Bruno Barat. Devenir prestataire de services informatique pour les revendeurs... Un grossiste généraliste certes, mais qui pourrait évoluer au point d'adopter un positionnement que l'on pourrait comparer à celui d'un Groupe Tech Data au sein duquel on trouve un VAD tel qu'Azlan. Car au-delà du développement d'une forte expertise autour de certains types de matériel, ETC ne cache pas ses plans visant à devenir également un prestataire de services intervenant en clientèle pour le compte de ses revendeurs. L'entreprise va prochainement charger un de ses collaborateurs de répondre aux demandes personnalisées des revendeurs nécessitant un support à l'installation en clientèle. Si la mayonnaise prend, en clair si le nombre de demandes augmente, la prochaine étape sera de proposer un catalogue complet de prestations de services packagées puis d'une cellule services. « Si nous nous concentrons uniquement sur le fait de proposer des produits sans y associer un haut niveau de valeur ajoutée, l'avenir sera sombre », prévient Bruno Barat. Le pari fait par ETC est que les petits revendeurs pourront préférer faire appel à ses services plutôt que d'endosser des coûts supplémentaires liés à l'embauche de consultants spécialisés dans telle ou telle technologie. Pour les commercialiser au meilleur prix, ETC veut rester dans sa logique de grossiste. Il entend faire lui-même appel à des partenaires pour réaliser des interventions sur site sur la base de tarifs négociés avec eux, en tenant compte du volume d'affaires qu'il peut leur apporter. La comparaison faite par les revendeurs entre embauche ou sous-traitance pourrait d'autant plus porter que toute sources d'économie est bonne à prendre pour des professionnels de l'IT confrontés à la chute des marges, quand ils ne sont pas aussi touchés par une baisse ou une coupure d'encours. , juge Bruno Barat. Mais le choc des derniers mois a été tel que celui-ci n'exclut pas, une fois encore, que le métier de grossiste puisse également évoluer dans le domaine du financement : « Qui dit qu'un jour les grossistes ne seront pas amenés à facturer eux-mêmes les entreprises, avec toutes les précautions de mise pour nos clients, qui ont souvent moins de problème de financement que les revendeurs ? Si cela devait arriver un jour, encore faudrait-il que les revendeurs acceptent de perdre le lien de la facturation avec leurs clients et de devenir finalement des agents commerciaux. » Une perspective peut-être difficile à envisager mais pas impossible. On se souvient en effet de la crainte des revendeurs de voir leurs clients leur échapper lorsque les grossistes ont lancé leur services de dropshipment. Aujourd'hui pourtant, la livraison directe aux clients par les grossistes est entrée dans les moeurs. Un centre de formation et un show-room parisien à Paris... Tout comme il est entré dans les moeurs que les grossistes soient aussi des centres de formations agréés pour le compte des fournisseurs. Un domaine dans lequel ETC reconnaît ne pas s'être investit outre mesure. Le grossiste envisage toutefois de remédier à ce manque pour profiter des sources de revenus non négligeables que peut représenter la mise en place de cours. « Nous visons des domaines tels que les tableaux blancs, le monde de l'Open Source et le monde Microsoft, ainsi que le monde de l'infrastructure en général détaille Brunot Barat. Ouvert aux revendeurs, le centre de formation d'ETC pourrait l'être également aux clients finaux. Le projet aura d'autant plus de chance de voir le jour si ETC mène à bien son autre projet d'ouverture d'un show room à Paris. Le centre de formation pourrait alors y être hébergé. « Aujourd'hui, on a un peu oublié les basiques de la vente. Pour qu'un client achète un produit, il faut qu'il puisse le voir », juge Bruno Barat Bien sûr, des show-room existent déjà, notamment ceux des constructeurs qui, en toute logique, y montrent principalement leurs produits. ». L'idée du grossiste est de mettre cet espace à disposition de ses revendeurs pour y inviter leurs clients sans que les couleurs d'ETC soient alors visibles. Pour rompre un peu plus avec l'image de pousseurs de boîtes qu'on les grossistes généralistes, ETC a donc des idées plein les cartons. Reste à savoir si toutes aboutirons et surtout si elles donneront lieu à des succès, notamment celle consistant à fournir des services sur sites. La manoeuvre peut-être difficile car il s'agit bien là d'apprendre un nouveau métier