Cohesity structure son écosystème avec un programme revendeurs

En France, Patrick Jeanbart a rejoint Cohesity en février dernier pour gérer l’écosystème de partenaires français.

En France, Patrick Jeanbart a rejoint Cohesity en février dernier pour gérer l’écosystème de partenaires français.

Après un an et demi d'activité sur le sol français, Cohesity lance un programme pour ses quinze partenaires sur le territoire. Divisé en trois niveaux, ce programme met en avant les revendeurs les plus formés sur les solutions Cohesity.

Il y a un an, Mohit Aron, fondateur et CEO de Cohesity, était de passage en France pour rencontrer ses équipes et futurs partenaires en régions. Aujourd'hui, l'entreprise proposant d'unifier la gestion des silos de données de stockage secondaire formalise son premier programme revendeurs. Ce lancement s'inscrit dans la structuration de l'activité de ventes indirectes du fournisseur, qui réalise 100% de ses ventes à travers des distributeurs puis des revendeurs depuis sa création. La nomination récente de Bill Lipsin à la direction du channel mondial de Cohesity s'inscrit dans cette stratégie. En France, Patrick Jeanbart a rejoint l'entreprise en février dernier pour gérer l'écosystème de partenaires français.

Ce réseau est aujourd'hui composé de 15 entreprises, comme Axians, Cheops, Computacenter, le groupe Constellation, Store Data et aussi des acteurs régionaux comme Soluceo à Lyon, etc. Rodolphe Barnault, directeur Europe du Sud de Cohesity, indiquait il y a un an que l'entreprise a pour ambitions de recruter un ou deux partenaires dans plusieurs grandes zones A savoir le Nord, l'Ouest, le Sud-Ouest, le Sud-Est et la région de Lyon. Tout en gardant la volonté de ne collaborer qu'avec un nombre restreint de partenaires.

Trois niveaux tenant compte des certifications

Le programme revendeurs est ainsi lancé au niveau mondial, mais Patrick Jeanbart indique que des adaptations sont réalisées en fonction des régions, voire même des pays. Jusqu'ici les partenaires les plus récurrents bénéficiaient d'un investissement particulier de Cohesity et étaient regroupés informellement sous l'appellation « Focus ». Désormais le programme se découpe en trois niveaux. Tout partenaire signant un contrat avec Cohesity devient Associate et accède à la plateforme partenaire pour avoir des accès à de la documentation, des formations e-learning et un « sizer » leur permettant de configurer l'installation la plus adéquate à l'infrastructure de leur client. A savoir que le programme revendeur est mis en application par les distributeurs de Cohesity.

Un partenaire Associate peut passer Prefered s'il certifie deux commerciaux et deux avant-ventes. Et ainsi accéder à un programme de réductions récompensant l'apport de nouveaux clients, de contrats dépassant un certain montant (non communiqué), ou le renouvellement d'un contrat chez un même client. Le revendeur aura aussi accès à un budget marketing, des formations en présentiel supplémentaires ainsi que des licences à prix préférentiel pour mettre en place des infrastructures tests pour des présentations client, etc. Selon M. Jeanbart, trois partenaires français sur quatre seront éligibles au niveau Premier.

Le cadre des réductions accordées encore à clarifier

Un à deux d'entre eux pourront accéder au niveau Premier. Ici, il faut trois commerciaux et trois avant-ventes certifiés en e-learning, mais aussi deux ingénieux déploiement et installation formés et certifiés en présentiels. Ces certifications seront proposées en début d'année prochaine en France. En France une condition de revenus s'ajoute également pour devenir Premier. Un partenaire devra justifier d'1,5 M€ d'achats de solutions Cohesity. Il pourra accéder à plus d'incentives, plus de budget marketing et avoir un accès privilégié au management du fournisseur.

Ces niveaux sont attribués pour un an. Cependant chaque trimestre, les partenaires pourront monter d'un niveau s'ils le peuvent. Concernant le programme de réductions, il est conçu pour que les commerciaux soient récompensés directement. Si le modèle fonctionne sans souci aux Etats-Unis ou en Grande-Bretagne, il n'est pas possible de faire cela en Europe et en France particulièrement. « Pour l'Europe nous avons demandé d'assouplir un peu le modèle et nous allons sans doute adapter le programme d'incentives soit au niveau de l'entreprise, soit en les reversant directement dans le contrat en cours. » Bien qu'il reste encore des points juridiques à clarifier en France - ils le seront d'ici février prochain espère Patrick Jeanbart - ce principe de réductions est quand même annoncé par Cohesity en France. Enfin, dernière spécificité française, le responsable channel de Cohesity local et son collaborateur avant-vente vont mettre en place une communauté pour les revendeurs afin de les faire échanger et leur proposer des rencontres avec les équipes de Cohesity.

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