Dell veut plus de proximité avec ses partenaires Authorized

Florence Ropion, vice-présidente et directrice channel de Dell Technologies France : « Si demain nous n’avions plus de petits partenaires, nous ne servirions plus aussi bien les clients. » Crédit photo : Dell Technologies

Florence Ropion, vice-présidente et directrice channel de Dell Technologies France : « Si demain nous n’avions plus de petits partenaires, nous ne servirions plus aussi bien les clients. » Crédit photo : Dell Technologies

Gérés par les grossistes de Dell, les milliers de partenaires Authorized du fournisseur disposent désormais d'un programme spécifique pour les inciter à monter en puissance autour de son offre. Baptisé Rise, le dispositif prévoit des récompenses financières moyennant l'atteinte de seuils de ventes trimestriels.

L'approche channel de Dell Technologies consiste à travailler en direct avec ses partenaires metals (une centaine de Titanium, Platinum et Gold en France) qui réalisent individuellement beaucoup plus de ventes que chacun de ses revendeurs Authorized (6 000 en France) gérés par ses grossistes. Depuis février, le fournisseur propose à ces membres les moins actifs de son réseau de distribution un dispositif mondial pour les inciter à développer la commercialisation de ses produits. Rise, c'est son nom, doit être vu comme un programme de fidélité. Il récompense les participants sur la base de l'atteinte de volumes de ventes trimestriels, sans imposer les autres conditions (ressources certifiées au commerce et à la technique) que doivent remplir les partenaires metals. « Ce qui nous animent est de préparer nos partenaires à accompagner au mieux les entreprises dans leur transformation numérique. Cela nécessite un investissement en temps de leur part, notamment en formation, qui n'est réellement possible qui s'il est récompensé », explique Florence Ropion, la vice-présidente et directrice channel de Dell Technologies France.

Quatre niveaux de partenariats définis

Rise propose aux revendeurs Authorized quatre niveaux de partenariats correspondant à autant de seuils de vente à réaliser. Le premier pallier, Ignite, est accessible à partir de 5 PC et deux serveurs vendus par trimestre. Vient ensuite Boost qui nécessite la commercialisation de 20 PC et de 3 serveurs supplémentaires. Le label Advanced requiert quant à lui la revente de 75 PC et de 5 serveurs, contre 250 PC et 5 serveurs pour le label Elite. A noter que les ventes peuvent aussi porter sur les écrans, les ordinateurs portables Latitude, les PC de bureau Optiplex et XPS, les stations de travail Precision, le service après-vente ou à proximité du point de vente (APOS/NPOS), les serveurs PowerEdge et le kit d'options pour revendeurs Microsoft (ROK). Pour les revendeurs Ignite et Boost, les récompenses prennent la forme de bons électroniques qui vont leur permettre d'obtenir des réductions de tarif chez les grossistes de Dell de leur choix. Les partenaires Advanced et Elite recevront quant à eux un avoir chez un distributeur du fabricant.

Fournir aux PME des partenaires dans leur transformation numérique

Dell voit en Rise une façon de fournir à ses partenaires PME un moyen de se démarquer de leurs concurrents et d'établir un parcours leur permettant de passer du statut de partenaire Authorized à celui de partenaire metal. Est-ce à dire que le fournisseur pense avoir épuisé tout le vivier de croissance que représente ses partenaires déjà certifiés Titanium, Platinum et Gold ? « Il n'y a pas de lien entre notre nouveau programme de fidélité et le potentiel de notre réseau de partenaires suivis en direct, répond Florence Ropion. Le chiffre d'affaires qu'il génère va continuer de croître. » Si Dell veut développer « l'intimité » avec ses revendeurs Authorized, c'est plutôt parce que le coup d'accélérateur donné par la pandémie au marché de l'IT les rend plus indispensables que jamais. « Les PME vont devoir aller plus vite dans leur transformation numérique. Or, elles ont besoin d'une proximité qui leur est souvent apportée par des partenaires locaux et régionaux que l'on retrouve souvent dans les rangs de nos partenaires Authorized », poursuit la patronne du channel de Dell France. « Si demain nous n'avions plus de petits partenaires, nous ne servirions plus aussi bien les clients », conclut-elle.

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