Premier constructeur informatique, HP est également le 6ème éditeur mondial. Largement implanté dans les grands comptes, HP Software cherche à renforcer sa présence dans les moyennes entreprises (de 500 à 3 000 salariés). Il lance dans ce but un nouveau programme partenaires, qui a notamment conduit à un doublement des effectifs dédiés à cette clientèle.
Leader informatique mondial, HP n'a pas pour habitude de faire dans la dentelle. Le programme qu'il lance pour convaincre les moyennes entreprises d'adopter ses solutions logicielles en est une bonne illustration. L'initiative a été baptisée « ten to one » : une expression à priori sibylline qui désigne en fait aux Etats-Unis les entreprises de 1 000 à 10 000 salariés, autrement dit la partie haute du « middle market ».
Cohérente Outre-Atlantique, cette segmentation ne peut pas être « copiée-collée » sur le vieux continent. La clientèle concernée n'est pas ici celle des entreprises de 1 000 à 10 000 salariés, mais celle des 500 à 3 000 salariés. Selon les critères américains, une entreprise de 500 personnes n'est en effet qu'une grosse TPE...
Concrètement, la cible dont il est question pour la France est celle des « BGPME », un acronyme adopté par de nombreux commerciaux français et dont l'extension est « Bonne Grosse PME ». Voilà, le décor est planté.
Objectif : doubler les ventes
Jusqu'à présent, les logiciels HP étaient surtout vendus aux grandes entreprises en direct ou achetées par les PME et les TPE dans des solutions globales, c'est-à-dire en OEM. Les BGPME, quant à elles, ne représentent que 7% des ventes. « Notre objectif est que cette part passe à 15% l'an prochain, explique Claire Delalande, Responsable Marketing et Channel de HP Software France, ce qui implique notamment de multiplier par deux les effectifs commerciaux dédiés à cette clientèle. »
Comme de coutume, HP ne veut pas donner de chiffres sur les effectifs en question. Ce que l'on sait, c'est que l'équipe commerciale est composée d'IC itinérants qui géreront jusqu'à 20 clients et d'IC sédentaires qui auront en portefeuille de 20 à 40 entreprises. Pour une partie d'entre eux, il s'agit de commerciaux grands comptes « réaffectés », pour l'autre, de nouveaux recrutements. Les uns et les autres sont sensés passer le relai aux partenaires de HP Software, dont les marges sont à l'occasion revues à la hausse.
« Il s'agit avant tout d'une nouvelle approche marketing, précise Claire Delalande. Ces entreprises doivent en effet être approchées par des commerciaux spécialisés dans les principales filières, avec une démarche verticale ».
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