Comment se donner de nouvelles ambitions quand on est n°1 ou 2 sur tous ses marchés ? hp a trouvé : amener les revendeurs a vendre des imprimantes de manière active et non plus passive sur la cible des TPE.
Selon une étude menée par le cabinet Comisis, pour le compte de hp et sur un échantillon de 3 000 entreprises, le marché français de l'impression se monte à 170 milliards de pages imprimées chaque année, uniquement pour la partie entreprises. Hp détiendrait le tiers des appareils installés et le tiers également des pages imprimées. Si le constructeur agit en direct dans les grands comptes, à travers ses 350 partenaires privilèges (dont 30 certifiés Office printing solutions) sur les PME (de 100 à 900 salariés dans la définition hp), il se cherche encore sur le segment des TPE (moins de 100 salariés). La solution passe par un programme destiné au canal des revendeurs de proximité. Le message est double : hp croît toujours au potentiel du marché des imprimantes et compte sur les revendeurs de proximité. En pratique, le constructeur engage pour ce canal un programme en trois volets : Top Marge pour restaurer celles-ci, Top Découverte pour faire re-découvrir les technologies d'impression aux revendeurs, Top Bonus pour leur offrir des cadeaux à l'issue de concours de ventes. Dernier volet, hp tient compte des consommables en intégrant suivant les offres une ou deux cartouches couleur et noir et blanc. Elles permettent au client final d'avoir, en moyenne, 6 mois de consommables devant lui. Cette offre est identique dans les autres canaux hp : GSS, GSA, e-marchands. hp se montre très optimiste sur les résultats des premiers tests, lancés à l'automne dernier, mais se refuse encore à donner des chiffres d'affaires réalisés par ce nouveau programme ou des indications sur la typologie des revendeurs les plus réactifs. Il indique quand même qu'au plan mondial une campagne de publicité de 350 millions de dollars accompagne ce programme, pour sensibiliser le client final, sans compter les campagnes marketing et les incentives destiné au canal.
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