Huawei : vous n'avez encore rien vu

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Huawei, qui n'est pas cotée, a pour la 1èrefois livré ses comptes annuels, audités par KPMG. Son chiffre d'affaires total mondial s'élève à 32,4 milliards de dollars (celui de Cisco se montait à 43,2 milliards de dollars pour le dernier exercice annuel). Huawei a réalisé 1,8 milliards de dollars dans sa division entreprise avec 57% de croissance.

La société est organisée en quatre divisions. En France et en Europe, deux nous sont connues : opérateurs et entreprises, deux autres sont en cours de finalisation : consumer/device (mobile, home, smartphones) et emergency (énergie, santé, éducation, ville).

En conclusion :

On part avec une image de Huawei constructeur réseau. Pour faire rapide, un concurrent d'Alcatel et de Cisco. Un plan rapproché qui correspond à la position actuelle du constructeur chinois. On revient de Chine avec un focus très élargi, les ambitions de Huawei semblent sans limite, du secteur entreprises et opérateurs au secteur public et à l'équipement numérique des particuliers et de leur foyer.

De combien de temps Huawei aura-t-il besoin pour être présent partout dans le monde avec autant d'offres ? Les obstacles règlementaires actuels, aux Etats-Unis de manière ferme, peut être en Europe, vont-ils ralentir sa marche en avant ? Les références clients en Chine lui suffiront-ils pour s'adapter dans tous les pays du monde? Il y a vingt ans, au début de son ascension, Huawei a fait appel à IBM pour se structurer, définir ses process et passer à l'international. Une deuxième opération de ce type lui permettra de remplir ou pas ses nouveaux objectifs et d'assurer sa transformation.

(*) « Aujourd'hui tous les opérateurs français sont clients de Huawei », nous explique un porte-parole de la société.

(**) Au passage, David He directeur marketing monde de la division entreprise nous indique que « si la croissance externe n'est pas dans les habitudes de Huawei, rien n'est exclu pour l'avenir ».

Nos précédents articles sur Huawei
https://www.distributique.com/actualites/lire-huawei-recrute-un-3eme-vad-des-vaps-et-des-vars-des-responsables-channels-17419.html

https://www.distributique.com/actualites/lire-sdg-etc-en-france-reference-huawei-au-plan-europeen-17468.html

https://www.distributique.com/actualites/lire-huawei-revient-sur-le-marche-des-entreprises-13605.html

https://www.distributique.com/actualites/lire-altimate-france-va-distribuer-la-gamme-stockage-de-huawei-18334.html

https://www.distributique.com/actualites/lire-le-chinois-huawei-presente-sa-tablette-sous-android-32-16684.html

https://www.distributique.com/actualites/lire-huawei-a-du-mal-a-percer-sur-les-marches-occidentaux-18085.html

La place de l'indirect

La distribution en indirect représente 65% du chiffre d'affaires de la division entreprises de Huawei en Chine. Le reste est fait dans les grands comptes par les forces commerciales internes. La partie indirecte elle-même, se décompose entre les partenaires certifiés, 47% des ventes, et les opérateurs télécoms, 18%. En Europe et en France, l'indirect représente 100% des venest.

Nous avons déjà parlé de ce sujet pour la France. A Shenzhen, deux responsables mondiaux de la division entreprise ont insisté sur la vente des solutions cloud pour les partenaires. « Il est très différent de vendre des solutions cloud plutôt que des routeurs mais nos partenaires ont un rôle primordial dans ces ventes de cloud » a souligné Jawee Sun responsable des opérations marketing de la division entreprises. Quant à David He, la patron marketing de la division entreprise, il précise « nous apportons à nos partenaires trois choses pour vendre du cloud computing : de la flexibilité, davantage de valeur, le suivi de la montée en charge ».

Nous aurons l'occasion de revenir sur cet aspect ventes indirectes pour la France.

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Par Didier Barathon