Catherine Oudot est responsable du channel pour Kaspersky Lab en France depuis mars 2018. (Crédit : Kaspersky Lab)
Sur un marché dont les pratiques et modèles économiques changent, Kaspersky Lab revoit son programme partenaires afin d'aider ses revendeurs et intégrateurs à mieux se former sur ses solutions les plus complexes. Cela passe par une réorganisation totale des attributions des statuts selon les offres de l'éditeur de cybersécurité.
Dans une volonté de rendre plus accessible ses solutions de cybersécurité et simplifier leur intégration au sein des SI les plus complexes de ses clients, Kaspersky Lab améliore son programme partenaires Kaspersky United, qu'il proposait déjà depuis 2013. Les revendeurs et intégrateurs auront, selon leur engagement, accès à des supports de vente, outils de formation et marketing spécifiques selon un dispositif de rémunération amélioré. En France, cela concerne des intégrateurs comme Exaprobe, DCI, Proservia, Insight, Orange Cyber Défense, Bechtle Comsoft ou Quadria Groupe C'Pro. Pas de communication cependant sur le nombre exact de partenaires de l'éditeur. Niveau distribution, Kaspersky fait appelle à six entreprises, dont trois sur le BtoB : Abbakan, Ingram Micro et Watsoft.
Concrètement, chaque partenaire va progresser selon quatre statuts de partenariat : Registered, Silver, Gold et Platinum. Ils pourront atteindre ses niveaux dans plusieurs domaines, orientés solutions (sécurité du cloud hybride, gestion et défense contre les menaces, prévention de la fraude, etc.) ou services (détection et réponse managées, centre de formation agréé, services managés, etc.). « C'est en quelque sorte un programme "A la carte", couplé avec des avantages financiers qui favorise leur retour sur investissement » précise Catherine Oudot, en charge du channel pour la France chez l'éditeur depuis mars 2018. Les partenaires bénéficieront donc de différents avantages dont remise frontale selon le statut, remise arrière - jusqu'à 20% selon la spécialisation choisie - si les objectifs définis sont atteints, des fonds de développement marketing, un programme d'incitation dédié, etc. Ceci en plus de supports commercial et avant-vente dédiés, de kits d'aide à la vente et de programme de formations en séance et/ou en ligne.
S'adapter aux modèles économiques émergents
« Les partenaires opèrent une transformation afin de répondre aux attentes des clients, avec l'émergence de nouveaux services proposés et modèles économiques », indique Ivan Bulaev, responsable du channel chez Kaspersky Lab. « Par exemple, les intégrateurs systèmes ont mis en place des centres de sécurité opérationnelle dans leurs datacenters et offrent le service correspondant. Nous voyons également des entreprises se spécialiser dans des niches, fournissant une expertise très spécifique selon le modèle SaaS, notamment des plates-formes de veille des menaces. Par ailleurs, des PME en nombre croissant se tournent vers un modèle d'externalisation de l'informatique, ce qui se traduit par un essor de l'activité des MSP. Pour favoriser l'efficacité du travail de nos partenaires, nous devons tenir compte de ces paramètres et créer les meilleures conditions de développement et de croissance autour de nos solutions et nos services. C'est l'objectif de notre programme Kaspersky United. »
Kaspersky United est disponible depuis le 1er janvier 2019, et l'éditeur compte l'intégrer progressivement auprès de ses partenaires en profitant de rendez-vous sur le terrain - type salons ou campagnes ciblées - pour le diffuser à son écosystème. Une deuxième phase du programme est en cours d'élaboration. Le portail destiné aux partenaires sera ainsi actualisé pour permettre d'apporter toute la documentation disponible de l'éditeur (livres blancs, webinaires, formations et certifications). Les revendeurs fraîchement recrutés auront aussi accès à une formation accélérée pour favoriser rapidement leur intégration.
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