La stratégie de Broadcom pour VMware fait les affaires de Nutanix

Dirigé par Hock Tan, Broadcom prévoit de réaliser un chiffre d'affaires consolidant les activités de VMware de 50 Md$ pour l'exercice 2024. (Crédit photo : Broadcom)

Dirigé par Hock Tan, Broadcom prévoit de réaliser un chiffre d'affaires consolidant les activités de VMware de 50 Md$ pour l'exercice 2024. (Crédit photo : Broadcom)

Depuis qu'il a racheté VMware, Broadcom a engagé sa filiale dans une modification de ses relations avec ses partenaires et clients qui devrait favoriser Nutanix sur le long terme. Le récent relèvement des objectifs de la banque d'affaires William Blair pour l'action Nutanix illustre les doutes que suscitent les choix de Broadcom.

Le cours de l'action Nutanix s'envole depuis quelques mois maintenant. Depuis le premier janvier, il a encore gagné 15,1 %, et même 8,9 % lors des sept derniers jours. Cette progression se nourrit des bons résultats financiers de l'entreprise, mais aussi de la nouvelle stratégie qu'adopte son concurrent VMware sous la houlette de Broadcom. Les décisions prises par ce dernier inciteraient les clients de sa nouvelle filiale à migrer vers les solutions de Nutanix. C'est en tout cas ce que pensent les analystes de la banque d'investissements William Blair qui, comme d'autres, ont relevé leurs prévisions de performances boursières pour Nutanix. Leur décision a été prise sur la base d'entretiens menés auprès de revendeurs informatiques à valeur ajoutée, dont ils ont conclu que « les perturbations du paysage des logiciels d'infrastructure résultant de la récente acquisition de VMware par Broadcom s'avèrent plus importantes que nous ne l'avions prévu [...]. »

Fin des licences perpétuelles et des programmes partenaire

Depuis qu'il a finalisé le rachat de VMware le 22 novembre 2023 pour 61 Md$, Broadcom en a nettement revu le mode de fonctionnement. Il a notamment réorganisé sa filiale en quatre divisions et a mis fin aux licences perpétuelles sur certains produits, au profit d'offres d'abonnement. Nombre des autres annonces qui ont suivi l'acquisition concernent directement les revendeurs, comme la demande faite à ces derniers de cesser toute vente regroupant les produits Carbon Black et End-User Computing. Le 22 décembre, une nouvelle communication leur annonçait cette fois-ci la fin des programmes partenaires de VMware le 31 janvier et leur remplacement par le dispositif Broadcom Advantage dès le 5 février. Problème, seuls des partenaires sélectionnés pour leur taille importante devraient être invités à le rejoindre. Deux semaines plus tard, on apprenait par les journalistes de CRN que Broadcom avait pris la décision de gérer directement les plus gros clients de VMware, soit environ 2 000 entreprises, et d'interdire aux partenaires de déclarer des projets avec eux dans son système d'enregistrement d'affaires. Le 10 janvier, c'était au tour de nos confrères de The Register de dévoiler que les fournisseurs de services cloud qui délivrent des offres basées sur VMware avaient reçu un courrier les informant que leur programme spécifique n'aurait plus court à compter de début mai.

En résumé, Broadcom joue à un jeu de Chamboule-Tout « qui amène la communauté des revendeurs à valeur ajoutée à prévoir des prises de part de marché à long terme sur les solutions de VMware (en particulier à vSAN et ESX) pour les plateforme Nutanix HCI et Nutanix AHV », expliquent les analystes de William Blair.

Les partenaires incontournables pour fournir le bon support

Parlant des logiciels de VMware dans les colonnes de CRN, Lee Caswell, le vice-président de Nutanix en charge du marketing des produits et des solutions, a déclaré « Il y a quelque chose qui n'a pas été totalement compris, à mon avis, c'est qu'il ne s'agit pas d'une simple application. [...] La raison pour laquelle les contrats ont été conclus par l'intermédiaire de partenaires, c'est qu'ils nécessitaient une assistance d'une ampleur incroyable. L'installation est une chose, mais l'assistance permanente en est une autre. » Ancien vice-président des produits et du marketing technique de VMware jusqu'en janvier 2022, ce dernier a publié une note de blog dans laquelle il prévoit que les revendeurs ainsi que des acteurs tels que Dell, HPE et Lenovo pourraient réduire leurs investissements dans les technologies de l'éditeur. L'homme prêche pour sa paroisse, mais il relaie finalement un avis largement partagé.

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