Lexmark oriente ses revendeurs vers les marchés verticaux

« Aujourd'hui, l'objectif est de permettre à nos revendeurs de cibler les entreprises de taille plus modeste présentes sur des secteurs que nous ciblions déjà, en leur apprenant à parler le langage des clients », explique Etienne Maraval, le directeur marketing Europe du Sud de Lexmark. Crédit photo : D.R.

« Aujourd'hui, l'objectif est de permettre à nos revendeurs de cibler les entreprises de taille plus modeste présentes sur des secteurs que nous ciblions déjà, en leur apprenant à parler le langage des clients », explique Etienne Maraval, le directeur marketing Europe du Sud de Lexmark. Crédit photo : D.R.

Avec son nouveau programme Lexmark Industry Advantage, le fabricant d'imprimantes veut former et offrir un support à ses revendeurs sur les marchés verticaux. Peut-être lui manque-t-il encore des solutions packagées dédiées aux secteurs qu'il veut cibler pour fournir une boîte à outils complète.

Si Lexmark laisse une grande part à la vente indirecte dans sa stratégie commerciale, il vend aussi en direct à certains grands comptes. A travers ce dernier cas de figure, le fabricant de systèmes d'impression a développé une approche spécifique aux marchés verticaux qu'il souhaite désormais transmettre à ses partenaires. Cette volonté s'est matérialisée cet été par le lancement du programme mondial Lexmark Industry Advantage. Activé il y a quelques jours en France, ce dispositif prévoit à la fois de la formation et de l'accompagnement. « Cela fait 10 ans que nous disposons de consultants [Ndlr : 2 aujourd'hui] qui ciblent les grands groupes de la banque, de l'assurance, du retail et de l'industrie manufacturière. Aujourd'hui, l'objectif est que nos revendeurs adressent les entreprises de taille plus modeste présentes sur ces secteurs en leur apprenant à parler le langage des clients », explique Etienne Maraval, le directeur marketing Europe du Sud de Lexmark.

Des consultants accessibles pour des projets à au moins 50 K€

Devant être déjà membres du programme partenaires de Lexmark, les revendeurs qui vont entrer dans Industry Advantage pourront trouver des ressources sectorielles sur le portail partenaire du fabricant. Par exemple, des fiches de renseignement qui accompagneront leurs équipes commerciales dans des campagnes d'appels téléphoniques. En outre, ils pourront participer tous les mois à des webinaires portant sur différents secteurs verticaux. Les revendeurs bénéficieront également du support d'un des deux consultants de Lexmark pour préparer un projet, si la taille de l'affaire est suffisante. Si cette dernière représente 50 K€ d'achat, un revendeur peut bénéficier d'un entretien par téléphone. A partie de deux fois ce montant, le consultant peut participer à une conversation téléphonique avec le revendeur et le prospect. Et si l'affaire dépasse les 200 K€, le consultant peut se déplacer dans l'entreprise.

Un objectif de 30 partenaires Industry Advantage

Sur les 800 entreprises certifiées dans le cadre du programme partenaires global de Lexmark en France, dix ont déjà rejoint Industry Advantage. A terme, le fabricant voudrait en compter une trentaine. On trouve parmi celles ayant déjà signé des sociétés telles qu'Econocom, Osilog ou encore Techniprint. Seuls des revendeurs disposants de capacités d'intégration leur permettant de créer une solution auront véritablement leur place dans le nouveau dispositif de Lexmark. En effet, hormis les offres qu'il est capable de proposer en partenariat avec l'éditeur Sages Informatique (GED et solution d'archivage Zeendoc), Lexmark ne propose pas d'offres packagées pour les marché verticaux.

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