Franck Risbec, directeur des ventes partenaires de NetApp France : « Nous nous focalisons plus sur la valeur fournie aux clients et l'assurance de la délivrance des bonnes compétences. » (Crédit photo : D.R.)
Partner Sphere, le nouveau programme de NetApp, est plus exigeant sur la reconnaissance du savoir-faire des intégrateurs avec l'apparition de « compétences » dans les critères d'attribution des labels partenaires. Son système d'incentives se veut aussi plus équilibré entre celles orientées vers les équipements de stockage et celles concernant les offres logicielles pour le cloud du fournisseur.
NetApp effectue actuellement son tour de France partenaire annuel, qui lui donne notamment l'occasion de présenter la nouvelle version de son programme revendeurs. Selon ses dires, ce dernier dispositif baptisé Partner Sphere est une refonte complète de celui qui préexistait. Il a en tous cas été pensé avec deux grands objectifs : Bien faire transparaître le positionnement du fournisseur dans le domaine de l'hybridation et attester des capacités des prestataires de services de son réseau à mettre en oeuvre ses solutions de stockage et de gestion des données. « Nous nous focalisons plus sur la valeur fournie aux clients et l'assurance de la délivrance des bonnes compétences », a déclaré Franck Risbec, le directeur des ventes partenaires de NetApp France.
Juger des compétences partenaires sur des preuves de mise en oeuvre
Au chapitre des modifications les plus visibles figurent les nouveaux noms des statuts proposés aux revendeurs : Approved, Prefered, et Prestige, pour le plus haut, en lieu et place des Registered, Gold et Platinum. Un changement surtout cosmétique, à l'inverse de l'introduction des « compétences » dont l'obtention constitue une nouvelle condition pour prétendre aux niveaux Prefered, et Prestige. Elles s'ajoutent aux critère d'acquisitions de certifications techniques et à d'atteinte de seuils de chiffre d'affaires qui préexistaient. Au nombre de 19, les compétences en question sont alignées autour de trois domaines clé que sont le cloud et les services, l'IA et ONTAP (du nom de baies de stockage de NetApp). « Concrètement, nous allons demander des preuves de mise en oeuvre à nos partenaires, notamment à travers des témoignages client, pour leur attribuer une compétence », explique Franck Risbec.
Sur la base des nouveaux critères établis par NetApp, un partenaires devra disposer au minimum de deux de ces compétences, ainsi que d'une compétence en services, pour prétendre au statut Preferred. La réalisation d'un seuil minimum de 2 M€ d'achat par an chez NetApp est également nécessaire. De son côté, le statut Prestige exige la réalisation d'au moins 10 M€ d'achat par an, ainsi que trois compétences et des compétence services.
Les baies flash en bonne place dans le système d'incentives
En contrepartie, les partenaires labellisés disposent de marges frontales et ont également accès à des incentives, toutes cumulables entre elles. Des incitations à la vente existaient déjà dans l'ancien programme partenaires de NetApp, mais elles sont désormais au nombre de 12 contre six auparavant. A titre d'exemple, certaines d'entre elles récompensent la reprise de parcs concurrent, la vente de solutions des gammes A150 (stockage Flash d'entrée de gamme) et C-Series (stockage flash de grande capacité), ou encore de solutions Flexpod (infrastructure convergée). Dans le détail, la moitié des incentives proposées concerne les baies Flash du fournisseur, alors que les six incentives disponible avant le lancement de Partner Sphere faisait la part belle aux offres logicielles de NetApp pour le cloud.
Si NetApp lie autant d'incentives à ses baies Flash, c'est notamment parce qu'il a passé ces dernières années à matraquer qu'il était un acteur du cloud, à travers son offre logicielle. La communication est d'ailleurs bien passée. Trop peut-être. Pour le compte de son dernier exercice, le fournisseur a en effet vu ses ventes d'équipement on-premise reculer. « Notre stratégie n'a pas changée. Nous sommes un acteur de l'hybridation, mais le message sur le cloud a peut-être été trop fort », déclare Franck Risbec. Du reste, ce dernier indique que si NetApp a connu des baisses de revenus au niveau global au cours des deux dernières années, son activité en Europe s'est plutôt bien portée avec des progression à deux chiffres.
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