Antoine Bridenne, directeur channel de Palo Alto Networks pour l’Europe du Sud : « La spécialisation n’est pas obligatoire pour les partenaires. Mais, ils sont tout intérêt à y souscrire pour la reconnaissance de leurs compétences et les incitations financières que nous proposons. » Crédit photo : D.R.
Après avoir racheté de nombreuses technologies depuis 2018, Palo Alto Networks met à jour son programme partenaires en y ajoutant notamment des spécialisations.
Depuis plus de deux ans, Palo Alto Networks a une nouvelle direction, composée de Nikesh Arora (juin 2018), son CEO, et d'Amit Singh (octobre 2018), son président. Tous deux passés par Google, ils ont largement contribué à faire prendre au fournisseur de solutions de cybersécurité un virage vers le cloud à coup d'acquisitions. Depuis avril 2018, l'entreprise a réalisé pas moins de 12 rachats pour une enveloppe globale de plus de 3 Md$. Le dernier en date est celui de la jeune pousse Bridgecrew finalisé le 2 mars. Conséquence de l'élargissement de son offre, et de la demande accrue d'expertise des clients envers leurs prestataires, Palo Alto Networks fait aujourd'hui évoluer aussi son programme partenaires. NextWave 3.0, c'est le nom de la nouvelle version, est censé aider les membres du réseau de ventes indirectes du fournisseur « à différencier leurs services, acquérir de nouvelles compétences en sécurité et développer des activités rentables en répondant au besoin de leurs clients ».
Des spécialisations avec leurs formations et leurs incentives propres
Le principal changement apporté par le dispositif est la création de trois spécialisations qui viennent s'ajouter aux accréditations Diamond, Platinum et Innovator préexistantes. La première concerne la plateforme Prisma SASE (issu du rachat de Cloudgenix) qui regroupe Prisma Access et Prisma SD-WAN. La seconde se concentre sur Prisma Cloud (notamment issu des rachats d'Evident IO, Redlock, Twistlock, Puresec, Aporeto) et la dernière sur Cortex XDR/XSOAR (issu des rachats de Secdo, Demisto, Crypsis et Expanse). Chacune de ces spécialisations a son parcours de formation spécifique, ses incentives propres, et prévoit un seuil de chiffre d'affaires à atteindre. « Les partenaires vont pouvoir bénéficier de remises supplémentaires sur les dossiers », confirme Antoine Bridenne, le directeur channel de Palo Alto Networks pour l'Europe du Sud.
Pour inciter son réseau de ventes indirectes à se spécialiser, ce qu'il n'est pas dans l'obligation de faire, le fournisseur va mettre en place des programmes permettant d'engranger des crédits de formation. « Ces crédits peuvent être gagnés lorsqu'un partenaire fait une démonstration chez un client, monte un POC ou encore détecte un dossier », précise le responsable channel.
Mieux récompenser l'efficacité et l'investissement en formation
Entre autres nouveautés, NextWave 3.0 prévoit aussi des récompenses pour les distributeurs autorisés à proposer des services de support en fonction de leur efficacité. Palo Alto Networks va également apporter plus de souplesse dans les audits de conformité des compétences et d'atteinte d'objectifs financiers qu'il mène tous les ans auprès de ses partenaires. L'objectif du fournisseur n'est pas de se montrer moins exigeant. Il veut mieux prendre en compte l'activité des partenaires en matière de certification et de formation au cours de l'année pour décider du maintien de leur spécialisation, plutôt que d'être strictement fixé sur l'atteinte d'un seuil de revenus.
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