Pour Oracle, comme pour tous les éditeurs, la maintenance constitue un revenu crucial

Un revenu récurrent capital pour les éditeurs français Oracle ne s'empresse pas non plus « à faire des concessions sur le prix des nouvelles licences », remarque Ray Wang. A la place, l'éditeur essaie de fournir des bonus à ses clients : « Il les assiste lors de l'installation, renforce la formation, ajoute certains outils qui peuvent faciliter la mise en place », énumère l'analyste de Forrester en estimant que ces divers éléments peuvent être quelquefois plus intéressants qu'une réduction pure et simple de la facture. Les revenus de la maintenance constituent pour tout éditeur un poste essentiel. Pierre Marty, associé de PricewaterhouseCoopers, le rappelait la semaine dernière à Paris à l'occasion du colloque de l'Afdel (association française des éditeurs de logiciels) : « Il ne faut pas céder sur tous les tableaux chez le client. Il ne faut pas céder, notamment, sur la réduction du contrat de maintenance, ou bien alors, négocier sur sa durée ». A sa suite, Jean-Michel Lorenzi, directeur de ServiceSource, expliquait comment sa société pouvait aider les éditeurs à augmenter la part des revenus récurrents dans leur chiffre d'affaires. (*) une baisse dûe en grande partie aux variations des taux de change, précise Oracle.
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