Décidé à reprendre des parts de marché auprès des PME et des TPE, le fabricant japonais se dote d'une organisation chargée de développer son réseau de distribution hors du secteur bureautique. A termes, l'ambition est de générer une croissance à deux chiffres sur les ventes réalisées par ces partenaires.
Abandonnée par le passée puis dissoute au sein d'une division ventes indirectes globale, la division grande diffusion (DGD) de Ricoh France a été récréée en avril dernier. Elle vient s'ajouter aux trois autres unités autour desquelles l'entreprise était structurée jusqu'ici, à savoir « production printing », « comptes stratégiques » et « ventes indirectes nationales ». Contrairement à cette dernière qui gère en direct environ 150 revendeurs bureauticiens indépendants, la nouvelle organisation doit développer et animer un réseau de distribution deux tiers dont les membres sont principalement issus du secteur informatique professionnel. Il est composé de grossistes, d'acteurs du retail, d'e-commerçants, et de petits revendeurs informatiques. « Il fallait créer une structure capable de répondre aux besoins spécifiques d'un réseau de distribution à deux niveaux », explique Sophie Saguez qui dirige la DGD de Ricoh France. Ces besoins spécifiques consistent notamment à fournir un marketing et des commerciaux dédiés ainsi que des ressources avant-vente présentes jusque sur les plateaux des grossistes.
Ne pas répéter les erreurs du passé
C'est justement parce qu'elle n'avait pas bénéficié des ces moyens et du soutient du reste du groupe que l'ancienne DGD n'avait pas pu correctement mener sa mission et avait finalement fermé. « Aujourd'hui, nous disposons à la fois de ressources qui nous offrent une certaine autonomie [Ndlr : un effectif d'environ 20 personnes] tout en pouvant également nous appuyer sur les business unit régionales de Ricoh et sur la division production printing », se félicite Sophie Saguez. Il faut dire que les temps ont changé et que le fabricant japonais veut désormais reprendre les parts de marché qu'il a perdu sur le segment des TPE et des PME. Un recul dû à une baisse de ses investissements sur les MFP monochromes, dont Ricoh a décidé pour investir plus sur les MFP couleurs qui siéent d'avantage aux grands comptes. Or, assure Sophie Guez, « cette reconquête passe par le développement de notre réseau ventes indirectes non-bureauticien », et par le lancement, effectif, d'une gamme de produits plus adaptés aux TPE et aux PME. D'ailleurs, cette logique ne vaut pas que pour la France. La plupart des grands pays européens où Ricoh est présent disposent désormais d'une division grande diffusion.
Le périmètre d'activité confié à la DGD dans l'hexagone représentait avant sa création environ 15% des ventes de Ricoh France. Un chiffre porté par un réseau de distribution qui regroupe 6 grossistes (Copymix, Dexxon, MC La Toulousaine, Adimpro, Tech Data et Ingram Micro), des enseignes telles que Metro, Bureau Valley ou encore Top Office ainsi qu'environ 900 revendeurs qui passent commande au moins une fois par an. « L'ambition est de porter leur nombre à environ 1200 sans aller bien au-delà pour pouvoir consolider et fidéliser ce réseau », explique Sophie Saguez. Pour celle-ci, il ne fait aucun doute que la part des ventes de la DGD dans les revenus globaux de Ricoh France devrait au moins progresser de deux à trois points d'ici la fin de l'année 2011. Ce qui ne devrait être qu'un début puisque la division grande diffusion s'est fixée pour ambition de générer à termes une croissance à deux chiffres.
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