SGI veut revenir vers le channel

La filiale française du fabricant ambitionne de réaliser 25% de son chiffre d'affaires en indirect lors de son prochain exercice qui débutera en juillet. D'ici la fin du mois de juin, il espère pouvoir officialiser sa collaboration avec un premier « lot » de 10 partenaires.

Racheté en 2009 par la société Rackable Systems pour former un nouvel ensemble qui a pris son nom, le fabricant américain SGI veut de nouveau s'entourer de revendeurs. L'entreprise souhaite leur confier une partie de la commercialisation de ses serveurs dédiés au calcul haute performance (issus de SGI) et de ceux destinés à l'équipement des datacenters. Dans les deux cas de figure, SGI propose des configurations à la demande (BTO) et des offres standards. Ce sont ces dernières, ainsi que ses solutions de stockage, que le fabricant veut tout particulièrement mettre dans les mains de partenaires.

Nomination d'un responsable distribution

En France, l'impulsion du retour de SGI à l'indirect a été donnée il y a quatre mois par Jean-Pierre Boushira. Arrivé deux mois plus tôt à la direction générale de la filiale française, cet ancien de Sun-Storagetek a recruté Richard Cohendet, lui-même ex-responsable des forces de vente terrain du VAD Altimate (Ex-Distrilogie), au poste de responsable channel. Partant d'une feuille quasiment blanche, celui-ci doit recruter des revendeurs spécialisés dans les serveurs et l'architecture. « Nous ne recherchons pas forcement 50 ou même 100 partenaires actifs, précise Richard Cohendet. Nous préférons qu'ils soient moins nombreux pour être capables de bien les suivre jusqu'au bout de leurs démarches de prospection. » D'ici la fin du mois de juin prochain, SGI France espère pouvoir officialiser sa collaboration avec 10 revendeurs. Pour l'heure, c'est déjà le cas avec quatre partenaires sur un total de 30 sociétés avec lesquelles le fabricant mène des discussions.

SGI n'arrêtera pas le vente directe

Il est donc claire que SGI continuera de faire de la vente directe, ce que le fabricant ne cherche pas à cacher. Mais si ses objectifs se réalisent, ses partenaires pourraient tout de même représenter 25% de son chiffre d'affaires en France (contre 5 à 10% aujourd'hui) lors de son exercice 2011-2012 qui débutera en juillet. Aux Etats-Unis, cette proportion aurait déjà été atteinte.
Pour SGI, le fait de se constituer un réseau de ventes indirectes est un peu un retour aux sources. Il y a quelques années, le fabricant était en effet entouré de revendeurs dont 90% commercialisaient ses stations de travail. Cette population a été réduite à peau de chagrin il y a quatre à cinq ans quand SGI à décidé de sortir de ce marché. Une mesure prise après que l'entreprise eut connu des difficultés financières qui l'avait amenée à se placer une première fois sous la protection du chapitre 11 aux Etats-Unis en 2006.

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